湖北中成藥帶量采購方案，并不溫和，反而通過降幅層層設(shè)障，力圖讓企業(yè)一次降幅到底，整個方案看似波瀾不驚，但蘊藏著方案制定者的種種降價策略，這才讓一份看似平淡的方案實際上玄機(jī)層層、殺機(jī)重重。
昨天，湖北中成藥省際帶量采購聯(lián)盟集中采購公告一發(fā)，各路解讀聞風(fēng)而動，解讀得幾乎一個步調(diào)，以A單元為例，那就是：“A組企業(yè)的中選規(guī)則較為寬松”等云云。
看完相關(guān)解讀，很多跟了湖北中成藥全過程從事市場準(zhǔn)入將近15-20年的朋友，非常感慨：都說現(xiàn)在不能迷信專家，看來是對的。筆者同樣也非常感慨：早就和你們說要相信自己的力量。一幫沒有干過投標(biāo)的所謂專家對方案的理解肯定不如干過投標(biāo)的準(zhǔn)入人員，同樣，干過投標(biāo)但沒有經(jīng)歷過相關(guān)項目的準(zhǔn)入人員也肯定不如經(jīng)歷過相關(guān)項目的準(zhǔn)入人員。為什么不挺起腰桿，相信自己呢？
言歸正文。早在一個月前，湖北省中成藥專項采購已經(jīng)組織進(jìn)行了采購細(xì)則論證，帶量采購已經(jīng)基本上敲定了20+省左右跟標(biāo)，最終19個省級單位共同構(gòu)成采購聯(lián)盟，而據(jù)之前掌握的消息，湖北此次中成藥采購細(xì)則在綜合了武漢、廣東國采續(xù)約、部分器械耗材集采的方案基礎(chǔ)上，進(jìn)行了一定的升級與優(yōu)化。而且，為了讓方案更加合理，湖北方案采取了2選1的模式，確保方案最 大范圍的周全與細(xì)致。但近一個月內(nèi)據(jù)筆者掌握的相關(guān)方案來看，基本上就是一個思路，也就是此次公布的方案主線比較清晰。
本次湖北中成藥AB兩個分組單元，其中， A采購單元中，只要滿足采購金額的占比或采購金額的排名這兩項條件之一，即可進(jìn)入A單元。都不滿足上述兩個條件的進(jìn)入B單元；若B單元企業(yè)不足3家，則所有企業(yè)都合并到A單元。湖北的AB兩個單元劃分，本身就是一種嚴(yán)格按照2號文的劃分要求，并不像廣東一樣飛出天際。
由于公告已發(fā)，筆者重點只對如何入圍進(jìn)行詳細(xì)闡述。
湖北此次入圍，基本上就是繼續(xù)沿用了雙信封的策略但又在雙信封的基礎(chǔ)上進(jìn)行了升級。根據(jù)報價代表品降幅以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)認(rèn)可度、企業(yè)排名、供應(yīng)能力、創(chuàng)新能力、招采信用評價等級、藥品質(zhì)量安全等因素綜合得分，產(chǎn)生入圍企業(yè)?？偡?00，價格分占60，技術(shù)分40。
通過上圖可以可以看出，申報企業(yè)按報價代表品進(jìn)行價格申報，通過申報價格的降幅確定價格競爭得分。這里與以往雙信封決定中選與否的最 大區(qū)別就是同競爭單元最高降幅?？赡苡械呐笥褧f，降幅出現(xiàn)在這并沒有什么可稀奇的。是的，但此雙信封非彼雙信封，以往的雙信封只要綜合得分可以了，根據(jù)入圍比例企業(yè)就基本上中選了。但湖北的雙信封可不是這樣。同競爭單元內(nèi)，按照申報企業(yè)綜合得分由高到低排序，確定入圍企業(yè)后沒有結(jié)束，反而是又一個闖關(guān)的開始。
企業(yè)入圍后，根據(jù)擬中選規(guī)則，將本次17個產(chǎn)品組所有A競爭單元入圍企業(yè)報價降幅從高到低排序，降幅排名前70%的企業(yè)（四舍五入取整，下同）直接獲得擬中選資格；若末位降幅相同，則一并獲得擬中選資格。降幅排名后30%的企業(yè)進(jìn)入議價環(huán)節(jié)，接受17個產(chǎn)品組所有A競爭單元入圍企業(yè)中位降幅（50%位次的降幅），獲得擬中選資格。也就是說，經(jīng)歷了前面殘酷的雙信封搏殺后，剛九死一生，但相關(guān)企業(yè)必須帶著雙信封的報價降幅來到淘汰現(xiàn)場。這種血腥的降價場面是不是很讓人難以接受？如果想中選，唯一的做法就是在雙信封階段把價格降充分降到心理底線才有機(jī)會。為什么有的解讀認(rèn)為方案寬松呢，在他們心目中，能入圍基本上就算是中了，能進(jìn)前70%就基本上很輕松了，甚至基本上就忽略了降幅的這種暗線影響。這種不專業(yè)的言論讓企業(yè)聽了會沉默、商業(yè)聽了會流淚、準(zhǔn)入人員聽了會無語。
一位企業(yè)的準(zhǔn)入朋友小剛（化名）昨天對筆者交流：文件擺明了A組至少有三家至少是三進(jìn)二，份額最 大的前三必然會有淘汰以后才去看整體A組的降幅70%，我感覺所有人都視而不見。就拿第一組血塞通來說，相關(guān)企業(yè)三進(jìn)二淘汰一個入圍了以后才去看70%，說難聽點后面70%在不在根本不重要了，這三家最少的某企業(yè)就有近40個億，三進(jìn)二誰都死不起，所以后面那什么70%根本意義不大，前面誰都死不起，前面拼到死了后面自然也沒問題。所以核心重點在于算對手的降幅和承受程度以及算準(zhǔn)價格分和技術(shù)分。
有一位不愿具名的業(yè)內(nèi)實戰(zhàn)派分析人士昨天對筆者表示，湖北方案根本就?不可能寬松！集采帶量就是生死之戰(zhàn)，只有1次！看看那些落標(biāo)企業(yè)和沒趕上國家集采的藥企一片哀嚎。
同樣的情況，B組中有所區(qū)別。在B單元，入圍企業(yè)數(shù)量＞4家的，入圍企業(yè)直接獲得擬中選資格。入圍企業(yè)數(shù)量≤4家的，入圍企業(yè)報價降幅達(dá)到17個產(chǎn)品組所有A競爭單元入圍企業(yè)降幅排名前70%的最低降幅，獲得擬中選資格；未達(dá)到的，進(jìn)入議價環(huán)節(jié)，接受17個產(chǎn)品組所有A競爭單元入圍企業(yè)中位降幅，獲得擬中選資格。筆者認(rèn)為，首先，如果把入圍生死權(quán)交給了所有17個產(chǎn)品組所有A單元入圍企業(yè)排名前70%的最低降幅，那得有多大的不可預(yù)測性與未知情況發(fā)生？那得有多么強(qiáng)大的心理能力？基本上意味著以我為主（拼死干掉對手舍我其誰以及愛誰誰我就是報低價來的）。而進(jìn)入議價環(huán)節(jié)，其實反而可控，降幅會比較明顯告訴企業(yè)是否接受才能最終中否選。
這么多年了，筆者忽然發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年最不可控的議價現(xiàn)在反而變成了最可控的。2015年前后，都說在線上議價不知道專家的底牌，但進(jìn)入2021年，深不可測的反正是降幅。不僅要看自己的降幅，還要看全組全單元的降幅，甚至有的項目要看全投標(biāo)企業(yè)的降幅。這種不確定的降幅嵌入雙信封并引發(fā)一連鎖降價反應(yīng)，才是最難預(yù)防與攻破的環(huán)節(jié)。
當(dāng)然，湖北也是提心萬一中選企業(yè)過少，還是留了一手，即增補(bǔ)擬中選企業(yè)。按照相關(guān)規(guī)則確定擬中選企業(yè)后，未入圍或未中選的申報企業(yè)，其報價代表品為同產(chǎn)品組內(nèi)日均治療費用最低的，可獲得擬中選資格。若報價代表品日均治療費用相同，綜合得分較高的獲得擬中選資格。給自己的方案留有余地，前退有度，湖北可以。
再說一句題外話，湖北牽頭開展的中成藥帶量采購，帶有明顯的國家指定性質(zhì)，即委托湖北開展中成藥專項采購，一旦模式成型，方案成熟，效果明顯，國家必全部復(fù)制或直接委托湖北平臺開展也是可行的。而廣東牽頭開展的帶量采購，筆者理解本質(zhì)上國家有關(guān)層面仍然是希望廣東和湖北最好形成差異。如果按此邏輯，地方帶量采購品種的兩大方向輪廓自然清晰、明了：中成藥交由湖北，化藥交由廣東，兩大采購聯(lián)盟一個交叉整合，會無縫對相向而行省級帶量采購的主橋進(jìn)行合攏。此次湖北中成藥帶量采購已經(jīng)率先啟動了，對于湖北廣東兩個聯(lián)盟交叉的五個省份以及部分品種來說，企業(yè)又到了做選擇題的時候。同樣，兩個省也要做一些調(diào)整和優(yōu)化。但現(xiàn)在湖北已經(jīng)開始了，廣東怎么調(diào)整？拭目以待。
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