面對(duì)日益內(nèi)卷的醫(yī)藥行業(yè)，商務(wù)人員需要什么樣的素質(zhì)才能勝任崗位？企業(yè)最需要、客戶最認(rèn)同的商務(wù)是？
01
藥企商務(wù)職能變遷
這個(gè)問(wèn)題在不同的時(shí)期，會(huì)有不同的標(biāo)準(zhǔn)答案。
第一代的商務(wù)人員，開(kāi)發(fā)、發(fā)貨、動(dòng)銷、回款一肩挑，四位一體的工作雖然辛苦，但是趕上了供不應(yīng)求的時(shí)代，只要吃苦耐勞、腦袋靈光、嘴巴利索，基本也能搞定客戶。
老一代商務(wù)年輕時(shí)，多少都有過(guò)三杯拿下采購(gòu)，一瓶回款十萬(wàn)的豪舉，只是也留下了迄今不時(shí)隱隱作痛的胃。
時(shí)代變遷，社會(huì)信用體系逐漸完善，商務(wù)和銷售職能正式分離，發(fā)貨回款不再是難事，但是市場(chǎng)逐漸供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶對(duì)于資金周轉(zhuǎn)率和庫(kù)存周轉(zhuǎn)率的考核日趨嚴(yán)格。
“吃吃喝喝”不再是解決問(wèn)題的法寶，客戶關(guān)注的是商務(wù)人員要有拉動(dòng)庫(kù)存、提升銷售的解決方案。
企業(yè)對(duì)于商務(wù)人員的能力要求也從基礎(chǔ)的發(fā)貨、回款、發(fā)票、流向，提升到懂銷售、會(huì)分析（數(shù)據(jù)）、善溝通（對(duì)上對(duì)下對(duì)內(nèi)對(duì)外）、能匯報(bào)（PPT制作及演講）、建客情（日?？颓榫S護(hù)和達(dá)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系）。
醫(yī)改持續(xù)深入，一致性評(píng)價(jià)、DRG/DIP、帶量采購(gòu)等政策，倒逼工業(yè)企業(yè)對(duì)現(xiàn)有組織架構(gòu)、部門(mén)職責(zé)做出調(diào)整。
工業(yè)企業(yè)只有更強(qiáng)調(diào)部門(mén)間的賦能合作、協(xié)同配合，才能適應(yīng)行業(yè)變革的發(fā)展趨勢(shì)。
02
商務(wù)人員要求提升
與此同時(shí)，企業(yè)對(duì)商務(wù)人員的素質(zhì)要求更進(jìn)一步——“專業(yè)化、精細(xì)化、規(guī)范化”是總體要求。
人力資源的崗位勝任力模型6要素（技能、知識(shí)、社會(huì)角色、自我形象、品質(zhì)、動(dòng)機(jī)）可以作為參考標(biāo)準(zhǔn)。
1、技能：指結(jié)構(gòu)化地運(yùn)用知識(shí)完成某項(xiàng)具體工作的能力，即對(duì)某一特定領(lǐng)域所需技術(shù)與知識(shí)的掌握情況。
2、知識(shí)：指?jìng)€(gè)人在某一特定領(lǐng)域擁有的事實(shí)型與經(jīng)驗(yàn)型信息。
3、社會(huì)角色：指?jìng)€(gè)人留給大眾的形象。
4、自我形象：是個(gè)人對(duì)自己的看法，即內(nèi)在自己認(rèn)同的本我。
5、品質(zhì)：指?jìng)€(gè)性、身體特征對(duì)環(huán)境與各種信息所表現(xiàn)出來(lái)的持續(xù)而穩(wěn)定的行為特征。
6、動(dòng)機(jī)：指在一個(gè)特定領(lǐng)域的自然而持續(xù)的想法和偏好（如成就、親和、影響力），它們將驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定個(gè)人的外在行動(dòng)。
其中，品質(zhì)與動(dòng)機(jī)可以預(yù)測(cè)個(gè)人在長(zhǎng)期無(wú)人監(jiān)督下的工作狀態(tài)。
康臣藥業(yè)集團(tuán)董事局主席兼總裁安猛在一次商務(wù)全員大會(huì)上，曾總結(jié)新形勢(shì)下醫(yī)藥商務(wù)工作的標(biāo)準(zhǔn)。
一、“帶著戰(zhàn)略意識(shí)做商務(wù)”——商務(wù)工作不僅是具體的指標(biāo)，更要基于公司整體戰(zhàn)略需求出發(fā)去做好工作。
二、“具備財(cái)務(wù)意識(shí)做商務(wù)”——商務(wù)工作需要學(xué)會(huì)算賬，要具備財(cái)務(wù)核算的思維，在做任何的動(dòng)作之前要先算好成本賬，實(shí)現(xiàn)商務(wù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化和精細(xì)化。
三、“利用數(shù)據(jù)模型做商務(wù)”——要學(xué)會(huì)運(yùn)用先進(jìn)的、精確的數(shù)據(jù)模型工具做商務(wù)，實(shí)現(xiàn)商務(wù)團(tuán)隊(duì)的規(guī)范化和數(shù)據(jù)化。
四、“理清業(yè)務(wù)邏輯做商務(wù)”——賦能銷售，必須在每做一個(gè)動(dòng)作前明白它后面的業(yè)務(wù)邏輯是什么？不能光滿足于解決眼前的問(wèn)題，更要著眼于背后深層次的底層邏輯，為同類問(wèn)題提供一攬子解決方案。
無(wú)論是外企商務(wù)部門(mén)的“及縣行動(dòng)”“飛鷹計(jì)劃”“NDC項(xiàng)目”；還是內(nèi)資藥企的商銷一體、賦能增效，新形勢(shì)下，藥企商務(wù)面臨更高的素質(zhì)和工作技能要求，必須做好準(zhǔn)備。
作者介紹：熊吳貴，投身醫(yī)藥行業(yè)30年，先后服務(wù)貴州漢方制藥，南京同仁堂，中恒集團(tuán)梧州制藥有限公司，康臣藥業(yè)集團(tuán)等企業(yè)，歷任銷售代表，區(qū)域主管，商務(wù)經(jīng)理，省區(qū)經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，總經(jīng)理助理，全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)，全國(guó)KA總監(jiān)。
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