新時代的創(chuàng)新藥企共識：實用主義

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作者：氨基君來源：氨基觀察

2023-11-10

過往繁榮不再，經(jīng)過了寒冬磨礪后，創(chuàng)新藥企變得更加成熟。關(guān)于這一點，能夠在創(chuàng)新藥企商業(yè)模式的探索中獲得直觀感受。結(jié)合當(dāng)前的復(fù)雜形勢，在追求更為良性發(fā)展的思路上，部分創(chuàng)新藥企已達成新共識，這一合作，或許也會給行業(yè)帶來更多啟示。

過往繁榮不再，經(jīng)過了寒冬磨礪后，創(chuàng)新藥企變得更加成熟。關(guān)于這一點，能夠在創(chuàng)新藥企商業(yè)模式的探索中獲得直觀感受。

結(jié)合當(dāng)前的復(fù)雜形勢，在追求更為良性發(fā)展的思路上，部分創(chuàng)新藥企已達成新共識：

實用主義，即更注重放大自己的核心優(yōu)勢，以加速進入“提速增質(zhì)”階段。對于已上市公司而言，其本質(zhì)在于，追求更良性的發(fā)展，對股東更為負責(zé)。

兩家新生代實力藥企于日前的聯(lián)手，是一個很好的觀察樣本。11月8日，基石藥業(yè)與艾力斯簽訂RET抑制劑普拉替尼在中國大陸?yīng)毤疑虡I(yè)化推廣協(xié)議。

不管是基石藥業(yè)還是艾力斯，此次合作背后的意圖，都可以概括為——實用主義。雙方都在基于自身能力優(yōu)勢，在更為合理的成本下，打造實用性更高的價值變現(xiàn)方式，創(chuàng)造更多價值。

這一合作，或許也會給行業(yè)帶來更多啟示。

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并不常規(guī)的聯(lián)手

從表面來看，艾力斯與基石藥業(yè)聯(lián)手，只是藥企競合時代中的又一起常規(guī)案例：銷售能力強的一方，獲得了一款極具競爭力的藥物。

在商業(yè)化方面，艾力斯足夠出色。在首個且唯一藥物商業(yè)化的第一個完整年度，公司就實現(xiàn)了盈利，并且業(yè)績持續(xù)狂飆。今年前三季度，艾力斯收入已經(jīng)突破10億元大關(guān)，達到13.5億元，同比增長160.52%，扣非凈利潤3.66億元，同比增長1796.78%。

支撐艾力斯業(yè)績的，并非大多數(shù)biotech所追捧的FIC或BIC藥物，而是一款me too藥物伏美替尼。在伏美替尼獲批上市之前，國內(nèi)市場已有兩款第三代EGFR抑制劑。

不過，也正是這款me too藥物創(chuàng)造的銷售額，遠超市場預(yù)期，論證了艾力斯在肺癌商業(yè)化領(lǐng)域擁有較強的地位。

而在藥物潛力方面，普拉替尼在臨床端具有無可比擬的地位。作為中國第一款獲批上市的精準(zhǔn)靶向RET靶點的選擇性抑制劑，普拉替尼具有強效和持久的抗腫瘤活性，并且整體安全可控。

基于突出的治療效果，普拉替尼目前在國內(nèi)已獲得一線、二線非小細胞肺癌適應(yīng)癥的完全批準(zhǔn)，這對于艾力斯擁有足夠的吸引力。RET融合作為肺癌驅(qū)動的關(guān)鍵基因之一，在非小細胞肺癌中RET融合患者約占1-2%。

與此同時，普拉替尼已上市適應(yīng)癥也覆蓋了甲狀腺癌。實際上，不管是在肺癌還是其它適應(yīng)癥領(lǐng)域，普拉替尼仍有較大的探索空間。因此，在基石藥業(yè)突出的臨床能力加持下，普拉替尼的未來無疑是值得期待的。

綜合來看，不管是基石藥業(yè)還是艾力斯，都能夠在這次合作中收獲更多。不過，仔細分析，這次合作中又透露出不一樣的信號。

以往的藥企合作案例，更多是銷售能力有所欠缺的biotech，尋找“大腿”的過程。但此次對外授權(quán)的基石藥業(yè)，實際上是為數(shù)不多在商業(yè)化方面已經(jīng)證明過自己的企業(yè)。

在渠道覆蓋方面，基石藥業(yè)效率足夠高。自在中國上市以來，普拉替尼已在200家醫(yī)院和DTP藥房列名，并被超過140個城市納入商業(yè)保險項目。

那么，為什么基石藥業(yè)又愿意與艾力斯合作呢？

這更多是其作為biotech，面對寒冬所做出的戰(zhàn)略調(diào)整。這與大藥廠當(dāng)前頻頻調(diào)整銷售組織架構(gòu)的做法并無二致，目的均是提質(zhì)增效，尋找更大的確定性。

本質(zhì)上，此次雙方合作是，創(chuàng)新藥企面對當(dāng)下如此復(fù)雜的外部環(huán)境，在經(jīng)營思路層面更注重實用主義的一種體現(xiàn)，也是上市公司追求更良性發(fā)展，對股東更負責(zé)的一種體現(xiàn)。

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實用主義新共識

所謂實用主義，就是指藥企結(jié)合自己能力優(yōu)勢，在合理的成本控制下，打造實用性更高的價值變現(xiàn)方式。結(jié)合兩家藥企的實際情況來看，都能發(fā)現(xiàn)實用主義的影子。

對于基石藥業(yè)而言，雖然自主商業(yè)化能力已經(jīng)足夠出色，但通過合作的方式，普拉替尼的商業(yè)價值大概率能夠得到進一步釋放。

在肺癌領(lǐng)域，EGFR-TKI所面對的患者群體規(guī)模要高于普拉替尼，所以艾力斯在資源等諸多環(huán)節(jié)的覆蓋面，必然會高于基石藥業(yè)。也正因此，艾力斯能夠賦能普拉替尼，加速其滲透率的提升。

此舉能為基石藥業(yè)創(chuàng)造更大的收益。根據(jù)協(xié)議條款，基石藥業(yè)將獲得首付款和后續(xù)的研發(fā)里程碑付款，并將繼續(xù)獲得普拉替尼在中國大陸的銷售收入，艾力斯則將從基石藥業(yè)收取服務(wù)費。據(jù)知情人士透露，此次合作的首付款也頗為不錯。

相較于基石藥業(yè)此前自主商業(yè)化，這是一種回報確定性更高的方式。畢竟，自主商業(yè)化有固定的支出，需要達到一定規(guī)模效應(yīng)之后才能體現(xiàn)更高利潤，而通過合作伙伴商業(yè)化，支付服務(wù)費的方式，收益將更為穩(wěn)定。

對于艾力斯而言，也能通過此次合作實現(xiàn)增效的結(jié)果。正如上文所說，艾力斯在肺癌領(lǐng)域已經(jīng)足夠強勢，并且覆蓋面廣于基石藥業(yè)，因此其在原有商業(yè)化渠道上，就能夠?qū)崿F(xiàn)普拉替尼的放量。在不會增加太多成本的情況下，就能提升銷售人員的產(chǎn)出，這無疑是艾力斯樂于見到的局面。

透過這起合作，也不難看出，創(chuàng)新藥企在寒冬中，基于追求更為良性發(fā)展，創(chuàng)造更大價值所做出的努力。

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應(yīng)勢而變的探索

兩家藥企并不特別關(guān)注形式，而是注重產(chǎn)生實際價值為核心出發(fā)點的探索，無疑是值得整個創(chuàng)新藥行業(yè)借鑒的。

過去，在創(chuàng)新大浪潮中，因為資本裹挾等因素，大部分biotech都希望自己打通冗長又復(fù)雜的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈條。

盡管困難，但biotech也理應(yīng)有宏大目標(biāo)。只不過，在實現(xiàn)這一目標(biāo)的過程，也需要順應(yīng)時勢，及時做出戰(zhàn)略調(diào)整，如此方能行穩(wěn)致遠。

畢竟，任何時候，只有先活下去，才有追求夢想的權(quán)利。

眾所周知，2021年以來，集采壓力疊加創(chuàng)新藥內(nèi)卷，生物制藥行情迅速冷卻，融資窗口也逐漸關(guān)閉，尚未實現(xiàn)盈利的biotech無不承受著巨大壓力。

裁員、臨床終止甚至破產(chǎn)清算成了大洋彼岸biotech的常態(tài)，甚至如Mirati般手握不菲現(xiàn)金的明星公司也尋求賣身。

國內(nèi)biotech也要面對這樣的現(xiàn)實。寒氣還在蔓延，對于大部分biotech而言，活下去成了第一要務(wù)。

在當(dāng)前這樣的市場環(huán)境中，首先通過放大自身優(yōu)勢再成為全能戰(zhàn)士的路徑，確定性無疑會更大。與此同時，對于已上市公司而言，追求更良性的發(fā)展也已經(jīng)成為一家負責(zé)任上市公司的首要任務(wù)。

回到基石藥業(yè)和艾力斯的合作層面，從實用主義出發(fā)，意味著它們將會加速進入提速、增質(zhì)的新階段。