提起葵花藥業(yè)，“小葵花媽媽課堂開(kāi)課啦”這句廣告語(yǔ)就下意識(shí)地從腦子里蹦出來(lái)。憑借著這句洗腦般的廣告語(yǔ)，葵花藥業(yè)走向千家萬(wàn)戶(hù)。同時(shí)代依靠鋪天蓋地營(yíng)銷(xiāo)生存的藥企幾乎都已被時(shí)代淘汰，不得不感嘆，葵花藥業(yè)的生命力之頑強(qiáng)。

       幾年之前，葵花藥業(yè)遭遇了一些挫折，眼看大廈將傾，“二代女將們”接過(guò)了發(fā)展的重?fù)?dān)。從起初的不被人看好，到現(xiàn)在的越辦越紅火，女接班人可謂是巾幗不讓須眉。

       圖片來(lái)源：官網(wǎng)

       臨危受命

       4月12日，葵花藥業(yè)發(fā)布最新年報(bào)，2022年，其總營(yíng)收50.95億元，同比增長(zhǎng)14.20%；凈利潤(rùn)8.67億元，增長(zhǎng)23.05%；歸母扣非凈利潤(rùn)8.04億元，增長(zhǎng)32.20%。

       其中，中成藥收入35.94億元，同比增長(zhǎng)12.18%；化學(xué)藥收入13.23億元，增長(zhǎng)15.57%。

       這一成績(jī)單創(chuàng)下了葵花藥業(yè)自上市以來(lái)的最好成績(jī)。

       葵花藥業(yè)2022年?duì)I收數(shù)據(jù)

來(lái)源：2022年年報(bào)

       2022年是“關(guān)二代”關(guān)氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第四個(gè)年頭。

       此前，因葵花藥業(yè)創(chuàng)始人關(guān)彥斌身陷刑事案件，不得已將經(jīng)營(yíng)大權(quán)交給了其兩個(gè)女兒----1979年出生的關(guān)玉秀、1982年出生的關(guān)一。

       其中大女兒關(guān)玉秀被推選為葵花集團(tuán)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理以及葵花藥業(yè)董事長(zhǎng)；小女兒關(guān)一被推選為葵花藥業(yè)總經(jīng)理。關(guān)玉秀除了在金葵投資持有股份外，名下還有葵花版圖中的米業(yè)、地產(chǎn)業(yè)資產(chǎn)，而關(guān)一持股相對(duì)簡(jiǎn)單，僅持有金葵投資股份。

       在關(guān)氏姐妹執(zhí)掌葵花藥業(yè)的第一年，也就是2019年，業(yè)績(jī)表現(xiàn)平平，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)總收入43.7億，同比下降2.24%；凈利潤(rùn)5.65億，微增0.38%。

       然而自新冠疫情開(kāi)始之后，葵花藥業(yè)非但未受影響，反而一路高歌猛進(jìn)，2020-2022年，其凈利潤(rùn)分別增長(zhǎng)3.37%、20.58%和23.05%。

       2019-2022年葵花藥業(yè)營(yíng)收凈利情況

來(lái)源：藥渡制圖

       “二代”接班在資本市場(chǎng)上是個(gè)大問(wèn)題，但在葵花藥業(yè)這里，已經(jīng)用實(shí)打?qū)嵉臉I(yè)績(jī)說(shuō)明了這不是個(gè)問(wèn)題。那么關(guān)氏姐妹在臨危受命之際，經(jīng)營(yíng)上有什么訣竅嗎？

       兒藥龍頭

       在中國(guó)的制藥企業(yè)中，葵花藥業(yè)的定位比較鮮明，主要圍繞“一小、一老、一婦”特色產(chǎn)品領(lǐng)域，堅(jiān)定打造核心主品和黃金單品群。

       “一小”方面，葵花藥業(yè)作為國(guó)內(nèi)的兒藥龍頭企業(yè)，布局了兒童呼吸系統(tǒng)、消化系統(tǒng)、免疫補(bǔ)益系統(tǒng)、臨床急需用藥領(lǐng)域，重點(diǎn)打造小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、芪斛楂顆粒、小葵花露、小兒氨酚黃那敏顆粒等核心品種。

       “一老”方面，葵花藥業(yè)依托護(hù)肝片、胃康靈、美沙拉嗪三大領(lǐng)軍產(chǎn)品帶動(dòng)消化系統(tǒng)用藥品類(lèi)發(fā)展，并從肝、膽、胃、腸、脾完善補(bǔ)充品類(lèi)延伸，帶動(dòng)熊膽痔靈膏/栓、補(bǔ)虛通瘀顆粒、通脈顆粒、石龍清血顆粒、五加參蛤蚧精等老年慢性病領(lǐng)域特色品種、品類(lèi)的發(fā)展。

       “一婦”方面，葵花藥業(yè)主要依托康婦消炎栓、益母草顆粒帶動(dòng)?jì)D科品類(lèi)發(fā)展，從婦科到產(chǎn)科，從婦科炎癥、婦科調(diào)經(jīng)、補(bǔ)益養(yǎng)血、養(yǎng)顏減肥、更年期、產(chǎn)前產(chǎn)后六大方面完善品類(lèi)布局及打造。

       這個(gè)布局策略可以說(shuō)是有重點(diǎn)、有特色，在銷(xiāo)售上也容易形成合力。2022年，葵花藥業(yè)銷(xiāo)售額過(guò)千萬(wàn)級(jí)品種94個(gè)，過(guò)5000萬(wàn)級(jí)品種24個(gè)，過(guò)億級(jí)品種14個(gè)，過(guò)6億級(jí)品種2個(gè)（護(hù)肝片、小兒肺熱咳喘口服液/顆粒）。

       在所有這些特色中，對(duì)葵花藥業(yè)的增長(zhǎng)起到關(guān)鍵作用的，是兒藥板塊。

       長(zhǎng)期以來(lái)，兒童安全用藥一直是社會(huì)關(guān)注的重點(diǎn)及難點(diǎn)。當(dāng)前我國(guó)0~14歲少兒有2.53億人，約占總?cè)丝诘?8%，但兒童專(zhuān)用藥的數(shù)量占比不足5%，在品種、數(shù)量與劑型等方面匱乏，導(dǎo)致兒童使用成人藥的現(xiàn)象普遍存在，且吃藥靠掰、藥量靠猜，也導(dǎo)致許多兒童用藥的劑型難定，藥效難以把握。

       兒童藥市場(chǎng)集中度較低，據(jù)統(tǒng)計(jì)，在國(guó)內(nèi)藥企中，葵花藥業(yè)排名第二，市占率3.82%。

       我國(guó)兒童用藥國(guó)內(nèi)企業(yè)市場(chǎng)份額

來(lái)源：方正證券研報(bào)

       經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，“小葵花”已成為兒童藥OTC的知名品牌，品牌價(jià)值約80億元。在葵花藥業(yè)的兒童藥品類(lèi)中，上市品種超60個(gè)，涵蓋兒童呼吸系統(tǒng)疾病、胃腸消化系統(tǒng)疾病、免疫補(bǔ)益系統(tǒng)、兒童罕見(jiàn)病用藥產(chǎn)品品類(lèi)。

       其中，小兒肺熱咳喘口服液/顆粒、小兒柴桂退熱顆粒、小兒化痰止咳顆粒、小葵花露、芪斛楂顆粒、小兒氨酚黃那敏顆粒、小兒氨酚烷胺顆粒、小兒麥棗咀嚼片、葡萄糖酸鋅顆粒等銷(xiāo)售額超千萬(wàn)品種29個(gè)。

       2022年，兒童健康板塊營(yíng)收占葵花藥業(yè)整體銷(xiāo)售規(guī)模比例約43%，近半壁江山。

       但事實(shí)上，如果仔細(xì)觀察葵花藥業(yè)的發(fā)展，在其總體戰(zhàn)略中，與同行業(yè)同時(shí)代的其他中成藥企一樣，均存在較為突出的問(wèn)題。

       重營(yíng)銷(xiāo)，輕研發(fā)

       在葵花藥業(yè)上一代掌舵人生活的年代，曾經(jīng)誕生了無(wú)數(shù)經(jīng)典的電視廣告營(yíng)銷(xiāo)神話(huà)，葵花藥業(yè)也是同樣起于草莽，獲益于時(shí)代。

       創(chuàng)始人關(guān)彥斌曾自豪的總結(jié)：葵花藥業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合就是“廣告拉、處方帶、OTC推、游擊隊(duì)搶”?？ㄋ帢I(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模中85%是OTC，廣告在推廣中起了極大作用。

       這一野路子十分奏效，也一直延續(xù)至今。神奇的是，與之同時(shí)代的哈藥，這招已經(jīng)玩不轉(zhuǎn)了，但葵花藥業(yè)依然玩得飛起。傳統(tǒng)電視媒體式微的今天，葵花藥業(yè)仍然不減電視端的投入，而且還能帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這可能與葵花藥業(yè)的產(chǎn)品線有關(guān)。中國(guó)專(zhuān)做兒藥的企業(yè)并不多，這使得葵花藥業(yè)占盡優(yōu)勢(shì)。電視受眾與兒藥購(gòu)買(mǎi)者之間的微妙聯(lián)系，使得葵花藥業(yè)的套路依然能取得成功。

       品牌打造與廣告營(yíng)銷(xiāo)，是關(guān)氏姐妹的優(yōu)勢(shì)之一，她們都曾在葵花藥業(yè)的廣告部門(mén)歷練過(guò)。

       現(xiàn)任董事長(zhǎng)的大姐關(guān)玉秀，曾任葵花藥業(yè)廣告部主管等職位；擔(dān)任總經(jīng)理的關(guān)一，在2002年入職葵花藥業(yè)后，曾先后在葵花藥業(yè)廣告部副總經(jīng)理、市場(chǎng)管理中心總經(jīng)理等崗位上任職，是藥品企業(yè)品牌IP化運(yùn)營(yíng)的先驅(qū)之一，她親手締造了“小葵花”品牌，小葵花媽媽課堂、《魔法小葵花》動(dòng)畫(huà)片、《奔跑吧小葵花》線下親子活動(dòng)等，紛紛躋身行業(yè)經(jīng)典案例。小葵花系列兒歌播放量超10億次，《小葵花新健康歌》被2017年中央電視臺(tái)春晚選用。

       2019-2022年，葵花藥業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用分別為12.77億、8.73億、11.75億元和12.74億元，分別占總營(yíng)收的29.22%，25.22%、26.34%和25%。其中，2022年僅廣告及業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)就支出了8.94億元。

       葵花藥業(yè)2022年銷(xiāo)售費(fèi)用組成

來(lái)源：2022年年報(bào)

       與巨額銷(xiāo)售費(fèi)用支出不同的是，葵花藥業(yè)在研發(fā)方面顯得十分“摳門(mén)”。

       2022年，葵花藥業(yè)研發(fā)費(fèi)用投入9461.44萬(wàn)元，同比減少28.36%。

       “買(mǎi)、改、聯(lián)、研、代”是葵花藥業(yè)的研發(fā)總方針。目前，其自主開(kāi)展化學(xué)仿制藥一致性評(píng)價(jià)2項(xiàng)；在研化藥項(xiàng)目26個(gè)，主要聚焦在兒科、成人消化及婦科治療領(lǐng)域；在研中藥項(xiàng)目8個(gè)，主要集中于經(jīng)典名方研發(fā)；在研保健品項(xiàng)目86個(gè)，主要集中于普通食品、保健食品、益生菌自有菌株研究等大健康領(lǐng)域；儲(chǔ)備功能性食品項(xiàng)目228項(xiàng)。

       為進(jìn)一步強(qiáng)化兒童用藥第一戰(zhàn)略，2022年，葵花藥業(yè)組建了兒童制劑技術(shù)研發(fā)平臺(tái)，吸納、引入國(guó)內(nèi)外兒童制劑領(lǐng)域?qū)＜遥ㄟ^(guò)引進(jìn)小兒制劑的先進(jìn)技術(shù)，優(yōu)化、創(chuàng)新兒童產(chǎn)品劑型，升級(jí)兒童領(lǐng)域產(chǎn)品體驗(yàn)。

       我們看到，“買(mǎi)”，是葵花藥業(yè)研發(fā)總方針的首選。此前，葵花藥業(yè)除了以MAH（藥品上市許可人）模式并購(gòu)獲取6個(gè)兒童用藥品種外，還通過(guò)BD模式取得了印度瑞迪制藥兩款兒童罕見(jiàn)病用藥己烯酸口服溶液用散、曲恩汀膠囊國(guó)內(nèi)代理權(quán)，以此切入兒童罕見(jiàn)病用藥領(lǐng)域。

       結(jié)   語(yǔ)

       葵花藥業(yè)關(guān)于研發(fā)的定位，說(shuō)實(shí)話(huà)，還是有比較清晰的認(rèn)識(shí)。創(chuàng)新研發(fā)確實(shí)是一條不歸路，一旦走上這條路，只有向前，沒(méi)有退路。而且在兒童用藥領(lǐng)域，研發(fā)難度更是恨比天高，如果通過(guò)BD手段，在這個(gè)領(lǐng)域的責(zé)任感和商業(yè)化能力能得到市場(chǎng)的認(rèn)可，或許也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，畢竟專(zhuān)注于License-in也有許多成功的案例。但在進(jìn)度上，或許葵花藥業(yè)還需要展現(xiàn)出更多的誠(chéng)意。

       參考資料

       1.葵花藥業(yè)年報(bào)、官網(wǎng)、公告等

       2.方正證券研報(bào)

       3.《“藥二代”掌舵后營(yíng)收首次正增長(zhǎng)，葵花藥業(yè)封漲停板，一年花8.7億打廣告》，時(shí)代財(cái)經(jīng)，2022-4-22

       4.《實(shí)控人身陷刑事案件，業(yè)績(jī)不斷下滑的葵花藥業(yè)能否逆流而上？》，每日財(cái)報(bào)，2021-5-7