這是一個(gè)關(guān)于基藥的身邊人、身邊事。

       當(dāng)然，這一切都是真實(shí)的。

       當(dāng)然，你也可以把這一切當(dāng)成故事聽(tīng)。

       我有一個(gè)朋友小航（化名）。在某外企工作多年。十年前的一個(gè)論壇上，我和他相鄰而坐臺(tái)下，一起天真的看著臺(tái)上的專家夸夸其談基藥政策。茶歇期間，閑聊起來(lái)，很多觀點(diǎn)相同，頗有相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，當(dāng)時(shí)他還是一個(gè)有些懵懂甚至有些單純的高校畢業(yè)生，剛進(jìn)公司不到2個(gè)月，而我，比他也好不了多少，剛進(jìn)準(zhǔn)入部門不到1個(gè)月。由于我倆當(dāng)時(shí)同是業(yè)內(nèi)小白菜鳥(niǎo)，同樣抱著一顆對(duì)醫(yī)藥政策學(xué)習(xí)的心。散會(huì)后，互遞名片，各奔東西。

       一個(gè)月后的深夜，我接到小航的電話，電話里滿是委屈：原來(lái)，他所在的準(zhǔn)入部門，正在研究匯總市場(chǎng)一線關(guān)于如何促進(jìn)市場(chǎng)銷售的相關(guān)建議。而市場(chǎng)一線的建議其實(shí)就是意見(jiàn)，五花八門：非醫(yī)保產(chǎn)品要求公司一定要全力進(jìn)入醫(yī)保；進(jìn)了醫(yī)保的產(chǎn)品要求公司一定要全力去限（小航所在企業(yè)的產(chǎn)品以注射劑為主），進(jìn)了醫(yī)保去限的產(chǎn)品要求公司一定要進(jìn)基藥，而進(jìn)了基藥的產(chǎn)品又要求公司一定要保持費(fèi)用不變，理由是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)，如果費(fèi)用干不過(guò)對(duì)方，就容易被輕而易舉的反超。

       “大哥，我有一個(gè)不成熟的問(wèn)題，如果所有的困難都是公司給解決了，還要這些市場(chǎng)一線的代表干什么？”

       雖然我比小航也大不了三四歲，但面對(duì)一個(gè)后輩提出來(lái)這樣咄咄逼人又發(fā)人深省的問(wèn)題，電話那頭的我，生生被噎住了至少10秒鐘，10秒鐘過(guò)后，我竟然說(shuō)出了讓他到現(xiàn)在還掛在嘴邊的話：

       ——對(duì)代表來(lái)說(shuō)，不管是化藥還是中成藥，只要產(chǎn)品不垃圾，公司講誠(chéng)信講規(guī)矩，要求也不要太高。

       不到半年后，進(jìn)入2013年3月的一個(gè)晚上，2012版國(guó)家基藥目錄正式公布。正在我研究基藥文件時(shí)，小航的電話打來(lái)，此時(shí)的小航滿心歡喜，因?yàn)樽约旱钠贩N進(jìn)了目錄，公司上上下下一片歡騰,彈冠相慶。小航言語(yǔ)間，有些得意：一晚上，公司接到了至少十幾個(gè)代理商的電話，甚至有的代理商已經(jīng)準(zhǔn)備好了款項(xiàng)，第二天一早就把保證金打到公司帳戶。“老哥放心，我們進(jìn)了基藥，也不需要什么推廣，代理商一接手，公司就等著回款賺錢就行”。

       聽(tīng)完小航的話，我多少有些著急：兄弟，并不是代理商把基藥拿到手就可以上量了。基藥也要分什么品種什么市場(chǎng)，如果總是幻想依靠政策和渠道、代理的資源就實(shí)現(xiàn)自然量大的銷售，那估計(jì)你們公司會(huì)有麻煩的。

       電話那邊的小航顯得有些沉默，最終，這通電話讓我們不歡而散。

       不久后，微信流行了起來(lái)，我和小航更多的在微信上就一些基藥政策進(jìn)行探討。歲月不饒人，慢慢的，小航的朋友圈里從原來(lái)的歲月靜好、圖書寫作，漸漸變成了酒局為主，小航不是在組局，就是在被組局的過(guò)程中，看著朋友圈里他和一幫商業(yè)客戶、代理互相把酒言歡、酒后放聲高歌的照片和視頻，我不禁在想：醫(yī)藥市場(chǎng)，真的能把人改變得太多。

       隨后的幾年里，我和小航偶爾利用出差、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)見(jiàn)過(guò)面，喝過(guò)酒，歲月是一把殺豬刀，原來(lái)文質(zhì)彬彬、一派書生氣的小航，幾年不見(jiàn)，大腹便便，頭發(fā)也略見(jiàn)稀疏，香煙不離手，接個(gè)電話也是氣勢(shì)十足，滿嘴不是費(fèi)用就是回款。原來(lái)，小航拿下了一個(gè)基藥注射劑在某地的代理權(quán)，離開(kāi)了公司自己?jiǎn)胃?，真真正正成了一個(gè)代理商。

       最近的幾年里，因?yàn)榇_實(shí)彼此都忙于工作，除了偶爾春節(jié)互道問(wèn)好后，我倆幾乎少有聯(lián)絡(luò)。畢竟，小航現(xiàn)在屬于真正的實(shí)戰(zhàn)派一線從業(yè)者，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷有，觀點(diǎn)也有，也用不著凡事再找我這個(gè)只知道紙上談兵的老哥聊。兄弟之間，交情淡如水，彼此牽掛，即可。

       自此后，因?yàn)樗ツ戏桨l(fā)展，兩年多的時(shí)間，基本上很少聯(lián)系，偶爾點(diǎn)擊他的微信朋友圈，原來(lái)動(dòng)輒就喝酒吃肉的朋友圈，半年里已經(jīng)沒(méi)有一點(diǎn)動(dòng)態(tài)，給他發(fā)微信他也不回。直到前不久，他給我發(fā)了微信，原來(lái)他早已經(jīng)于去年轉(zhuǎn)行，回到家鄉(xiāng)那個(gè)小縣城，開(kāi)了一個(gè)小餐館，經(jīng)營(yíng)農(nóng)家樂(lè)，招牌菜是山蘑燉雞！每天都呼吸著新鮮的空氣，喝著純凈的山泉，日出而作，日落而息。我總是不懷好意的譏笑他：兄弟你不做基改做雞了。每當(dāng)我視頻連線想問(wèn)他為什么不做基藥代理轉(zhuǎn)行回家開(kāi)小飯館時(shí)，他總是目光閃爍，欲言又止，最后，總算幽幽說(shuō)了一句話：這藥，哪是什么好做的。

       細(xì)聊過(guò)后，方知，他代理的品種，號(hào)稱基藥界的戰(zhàn)斗機(jī)，價(jià)格高，利潤(rùn)好，他原想掙一筆脫身，豈知不到兩年時(shí)間里，過(guò)評(píng)廠家一家連一家，在招標(biāo)采購(gòu)的呼喚下，價(jià)格下滑，但我的這位朋友卻早就沒(méi)有了當(dāng)年的沖勁與銳氣，如果一味拼費(fèi)用，他手中品種的費(fèi)用根本不值一提。但他真正用心想做這個(gè)市場(chǎng)，想用產(chǎn)品價(jià)值去體現(xiàn)新的市場(chǎng)價(jià)值時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)，真正做學(xué)術(shù)的對(duì)手早已經(jīng)把他遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在后面。拼價(jià)格，對(duì)手價(jià)格更低。拼學(xué)術(shù)，五六個(gè)競(jìng)品的準(zhǔn)入能力已經(jīng)媲美外企水準(zhǔn)。拼產(chǎn)品，大家都是一個(gè)賽道。對(duì)他來(lái)說(shuō)，兩年前還是江山一片、風(fēng)景無(wú)限。兩年后已經(jīng)是江河日下。他手中的基藥品種，由于沒(méi)有轉(zhuǎn)型及轉(zhuǎn)型過(guò)晚，已經(jīng)徹底成了一鍋夾生飯。

       認(rèn)識(shí)小航已經(jīng)十年，如果說(shuō)小航的基藥經(jīng)歷給了我哪些思考的話，我想說(shuō)，進(jìn)基藥，往往只是第一步，依靠政策開(kāi)道和渠道發(fā)力雖然會(huì)事關(guān)功倍，但專業(yè)化的推廣能力仍然不可或缺，因此在選擇品種時(shí)還是要仔細(xì)挑選：有的基藥屬于普藥系列，價(jià)格低、廠家有十幾家甚至幾十家，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)，再大量投入進(jìn)行推廣無(wú)疑是行不通的。有的基藥屬于成熟品種，廠家少，臨床結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。但隨著經(jīng)歷了國(guó)談、地采，這些基藥陸續(xù)已經(jīng)集團(tuán)軍式進(jìn)入了基藥，走專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的學(xué)術(shù)推廣模式，逐步建立起相對(duì)完整的學(xué)術(shù)推廣團(tuán)隊(duì)無(wú)疑是必由之路。有的基藥屬于獨(dú)家，在帶量采購(gòu)2號(hào)文大合并的背景下，無(wú)論是化藥還是中成藥，幾乎任何產(chǎn)品都有可替代的品種，看看廣東和湖北兩個(gè)省際聯(lián)盟帶量采購(gòu)目錄的劃分，就知道大勢(shì)不可逆、上命不可違。因此，護(hù)價(jià)比較難，扎扎實(shí)實(shí)走學(xué)術(shù)路線影響臨床才是唯一的道路。如果再想靠費(fèi)用開(kāi)道這一條路去在醫(yī)療機(jī)構(gòu)上量基藥，現(xiàn)實(shí)是不會(huì)允許的。

       這個(gè)賽道是江湖，就像基藥目錄，有人在進(jìn)場(chǎng)，有人在退場(chǎng)。進(jìn)場(chǎng)的人永遠(yuǎn)興奮、快樂(lè)、激動(dòng)、焦躁。退場(chǎng)的人則不約而同失落、悲傷、焦慮而又無(wú)奈。我這個(gè)做基藥的朋友，現(xiàn)在終于不做藥徹底轉(zhuǎn)行了。但這并不代表基藥的結(jié)束，更不代表做藥的結(jié)束。就像夜晚月亮升起就意味著白天的太陽(yáng)也離我們不遠(yuǎn)了。

       新的江湖，新的基藥，新的玩法。此時(shí)此刻，我仿佛看見(jiàn)，純潔的月色下，一個(gè)中年油膩的胖子，正蹲在自家的小餐館門前，拎著燒酒，一邊喝，一邊抬頭仰望夜空。可能他在回想過(guò)往，可能他還在心懷暢想。無(wú)論怎樣，凡是過(guò)往，皆為序章。基藥江湖，故事并未結(jié)束，一切剛剛開(kāi)始！