醫(yī)藥外貿(mào)人有什么特點？

       優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人的獨特之處在哪里？

       在從事了近25年醫(yī)藥外貿(mào)的班艷看來，發(fā)自內(nèi)心饑渴的求知，并持之以恒，是成為優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人的核心能力。這是她從外貿(mào)業(yè)務(wù)員，一路披荊斬棘，成為國內(nèi)老牌醫(yī)藥外貿(mào)公司中寧化集團（原中化寧波）醫(yī)藥板塊負責人的真實經(jīng)驗總結(jié)，與喬布斯的名言“Stay hungry，Stay foolish”異曲同工。

       “做人，誠信，合作，善于學習；做事，認真，創(chuàng)新，追求卓越”中化的做人做事理念，一直深深影響著班艷。

       “我最不希望失去的就是求知，我要努力跟上這個時代。”班艷認為，醫(yī)藥外貿(mào)人的使命，是做中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和世界的溝通者，告訴世界真實的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)。而只有緊跟時代，不斷豐富自己，才能更好地完成這一使命。

       優(yōu)秀外貿(mào)人的三項修煉

       班艷的職業(yè)生涯開始于1996年，從沈陽藥科大學制藥系畢業(yè)后，加入當時還未進行所有制改革的中寧化集團，擔任外貿(mào)業(yè)務(wù)員。這是班艷的第一份工作，也是她20多年來唯一服務(wù)的公司。

       上世紀90年代是一個特殊的年代，改革開放理念確立十幾年后，中國未來的發(fā)展方向逐漸由朦朧到清晰，由迷惑到明朗。彼時，中國外貿(mào)業(yè)務(wù)實施許可制，只有國有或國有控制的生產(chǎn)、流通企業(yè)才有資格申請獲得。多年后，隨著中國加入WTO，進出口經(jīng)營資格由許可制向登記制過渡，且不再有所有制限制。

       在那個時候從事外貿(mào)工作，能夠頻繁與外部世界密切接觸，是一份令人羨慕的工作。如今，班艷回憶起最初的職業(yè)選擇，仍然帶著欣喜與感恩，她覺得自己的經(jīng)歷完美書寫了一件人生幸事：選對行業(yè)和平臺，且彼此成就。

       專業(yè)化是班艷提起個人成長時，經(jīng)常提及的關(guān)鍵詞。此前，外貿(mào)行業(yè)的從業(yè)者大部分來自英語和外貿(mào)相關(guān)專業(yè)，對行業(yè)背景知識的要求不明顯。但是隨著行業(yè)的發(fā)展以及海外客戶需求的細化，需要外貿(mào)企業(yè)具備相當專業(yè)的溝通與服務(wù)能力。這種能力在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)尤其如此， “客戶發(fā)來的詢價，不管是從醫(yī)藥化學方面，還是從法規(guī)監(jiān)管方面，有專業(yè)的知識，無疑是有幫助的。”

       班艷對“專業(yè)化”理解有更多內(nèi)涵，她用自己25年的從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出成為專業(yè)且優(yōu)秀醫(yī)藥外貿(mào)人需要完成的三項修煉：語言，這是一切的基礎(chǔ)；專業(yè)知識快速更新，這是合作延續(xù)的必備條件；理性而客觀地溝通，這是獲得國際客戶理解支持的關(guān)鍵。

       語言關(guān)，是班艷成為醫(yī)藥外貿(mào)人后需要過的第一重障礙，相信也是所有醫(yī)藥外貿(mào)人最開始要完成的修煉。英語四級，截至到目前仍然是中國大部分高校對畢業(yè)生的基本要求。班艷畢業(yè)時是英語六級，且專業(yè)英語成績優(yōu)秀。即使如此，仍然在工作初期在語言上遇到相當大的挑戰(zhàn)。

       “剛剛開始工作的時候，說實話，聽著各國口音的英語挺懵的。辦公室電話一響，你不知道是從哪里打來的，有的完全聽不出來說的是英語。”但是班艷深刻理解，做外貿(mào)工作，語言是接下來一切工作的基礎(chǔ)，這一關(guān)必須過。沒有捷徑，克服困難的方法就是不斷地學，逼著自己不斷地練習，“我不可能讓國外客戶改變他的口音，必須是我們適應他。”直到現(xiàn)在，班艷仍然在有意識地不斷完善自身的英語表達能力。而且通過多年的言聽耳磨，她有了一項特別的能力，“聽同事說英語的口音變化，能猜出電話那頭的人來自哪個國家。”

       與語言能力相比，行業(yè)專業(yè)知識的積累與獲取需要更長的時間和更高的韌性，這與班艷對“外貿(mào)”這一工作的理解息息相關(guān)。班艷一直覺得“外貿(mào)”這個詞很容易讓人產(chǎn)生誤解，認為醫(yī)藥外貿(mào)的主要工作就是通過信息優(yōu)勢，完成“一買一賣”，獲取中間利潤差額。“在大宗商品貿(mào)易中，可能是這樣的，但是在醫(yī)藥外貿(mào)中，絕不止如此。”

       從班艷進入到醫(yī)藥外貿(mào)行業(yè)開始，她經(jīng)常會問自己一個問題：外貿(mào)的價值是什么？我的價值如何體現(xiàn)？“英語好，就可以做國際貿(mào)易，絕對不是這樣的，你要有更加專業(yè)的價值。”

       最終班艷的答案是，做醫(yī)藥外貿(mào)，不僅僅是完成貿(mào)易環(huán)節(jié)的溝通與交付，而是要提供更多的增值服務(wù)，通過熟知本國及目標客戶國的醫(yī)藥相關(guān)法律法規(guī)、監(jiān)管要求、市場結(jié)構(gòu)等，協(xié)助客戶完成產(chǎn)品注冊、市場準入，乃至來自不同監(jiān)管部門的審計。

       事實上，這樣的要求，正好契合了海外市場對中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求演變。“剛開始的時候，國外客戶來國內(nèi)尋找項目機會，往往尋找一些老的產(chǎn)品。隨著對中國市場的了解和信賴，會把新的項目帶進來。這時候?qū)I(yè)化能力的價值就體現(xiàn)出來了。”

       為了實現(xiàn)這一目標，班艷持續(xù)不斷地豐富產(chǎn)業(yè)相關(guān)知識，也同樣要求團隊從專業(yè)化角度出發(fā)，不斷夯實團隊的服務(wù)能力。這是一個潤物細無聲的過程，但行之有效。目前，班艷所接觸的客戶中，與公司超過20年合作的有很多。

       在外界看來，做到這些已經(jīng)相當不錯。但是在班艷的理解里，仍然還不夠。她不止要求自己在專業(yè)領(lǐng)域做到足夠優(yōu)秀，在其他方面也需要能夠與客戶實現(xiàn)共鳴。“我覺得與客戶溝通，除了業(yè)務(wù)上能夠讓對方信賴外，還需要接觸了解各國的文化，甚至是政治、法律、財務(wù)等，感覺這份工作最迷人的地方，就是你一直覺得有太多的東西需要學習。”良好和充分的溝通可以減少合作中的人為障礙。溝通是雙向的，了解客戶的同時，也需要讓客戶充分了解真實的中國環(huán)境。例如，近年來日益趨嚴的中國環(huán)保標準給醫(yī)藥外貿(mào)發(fā)展帶來了相當大的壓力，也給一些海外客戶帶來了過度的擔憂，環(huán)保督查后不達標企業(yè)面臨被限產(chǎn)、停產(chǎn)或關(guān)停的風險，甚至讓部分客戶產(chǎn)生了“逃離中國”的念頭。班艷也感受到了客戶的顧慮，她覺得作為中國醫(yī)藥外貿(mào)人，需要積極且理性地向客戶傳遞全面客觀的信息。2019年，在美國的一次會上，她告訴大家：首先要看到，中國的產(chǎn)能足夠大，不用擔心產(chǎn)品供應問題；其次從長遠來看，環(huán)保要求趨嚴，是中國經(jīng)濟發(fā)展中的預期行為，全世界都是如此，而且監(jiān)管要求的提升，會提升整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展的可持續(xù)性，一些惡性競爭行為會減少，來自中國的供應會越加穩(wěn)固可靠。

       此次疫情也是如此。2020年初，中國爆發(fā)新冠疫情，很多企業(yè)不能按期復工，海外客戶急切地想知道中國的實際情況，班艷帶領(lǐng)團隊隨時準備為客戶解疑答惑，消除顧慮，“疫情確實對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生了很多影響，這時候更需要我們外貿(mào)人去積極溝通，爭取國際客戶的理解和支持。”班艷坦言到。隨著疫情的蔓延，班艷也帶領(lǐng)團隊，為海外抗擊疫情提供力所能及的貢獻。

       離心中最好，還差一步

       王國維在《人間詞話》中提到，古今成大事者，必經(jīng)過三種境界：“‘昨夜西風凋碧樹。獨上高樓，望盡天涯路’，此第一境；‘衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴’，此第二境；‘眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處’，此第三境。”

       其實，現(xiàn)在班艷的狀態(tài)正是王國維所說的第三重境界。近25年在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和國際貿(mào)易中的親歷與思考，對行業(yè)發(fā)展規(guī)律的上下求索，領(lǐng)悟貫通之后她所沉淀下來的真知灼見，這些無疑是她身上最寶貴的財富，也是作為企業(yè)領(lǐng)導者去保證公司持續(xù)發(fā)展的根基。而思考從未停止，現(xiàn)在的班艷，依然在不斷問自己，醫(yī)藥外貿(mào)的未來是什么樣子。“我們十年以后研發(fā)該怎么做？工廠是什么樣子的？貿(mào)易又該怎么做？”她坦言，自己對于這些問題的思考還不夠成熟。

       但正如她自己所言“市場不斷在變，走老路到不了新地方”，在這個瞬息萬變的時代，似乎所有一切都在不斷變化。但在所有的變化中，卻又有一點顛撲不破的，那就是在來來往往的生意中你所保持的內(nèi)心的本質(zhì)。“不要沉溺于雕蟲小技，蠅頭小利，要帶著醫(yī)藥人的責任感，用長遠的眼光看事情，公司才可能有持續(xù)的發(fā)展空間。”這是班艷在與客戶合作中的價值觀，也是她希望能夠以親身示范，帶領(lǐng)團隊所秉持的價值觀。“我非常欣賞中化的價值觀中關(guān)于做人和做事的闡述，并努力踐行。人講真話成本最低，做事實事求是的成本最低。而且在合作中，一定要實現(xiàn)共贏，你只考慮一方利益是不合適的，一定要實現(xiàn)各方的利益最大化。”

       持續(xù)努力、持續(xù)勤奮，是班艷刻在骨子的品質(zhì)，也正是這樣的品質(zhì)成就了她的成長。從寧波市優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、寧波市優(yōu)秀青年、寧波市三八紅旗手到浙江省優(yōu)秀共產(chǎn)黨員、全國巾幗建國標兵、三八紅旗手等等，榮譽的背后，是勤勉，而班艷卻理解為幸運。

       “我的努力恰好被領(lǐng)導看到了，而且也獲得了應有的激勵。”在她成為領(lǐng)導后，她也希望將這種“幸運”帶給自己的團隊并且營造出良好的激勵氛圍，“每一個人的努力付出都理應獲得尊重與認可，作為管理者我們應當賦予團隊成員足夠的成就感來激勵他們，這樣團隊才能不斷進步。”

       管理需要真誠，管理需要勇氣，管理需要用心。

       也許這是女性管理者特有的溫情，盡管班艷不認為管理者的管理風格應該被性別打上標簽，“我不愿意將女性和男性進行優(yōu)勢比較，因為男性和女性本身就是不同的，尊重這種不同，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，做最好的自己。”

       這就是班艷，從業(yè)近25年，經(jīng)歷著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，也見證著中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)國際化進程中醫(yī)藥貿(mào)易業(yè)務(wù)的演變。用她的真誠、勤奮、努力，成為了一名合格的中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)和世界的溝通者，一位優(yōu)秀的醫(yī)藥外貿(mào)人。