新的一輪帶量采購來勢洶洶，比去年提早至少2個月。應標還是觀望？中標還是落榜？將成為涉及25個帶量采購品種藥企的抓耳撓腮之事。在此背景下，各家藥企已經提前進入戰(zhàn)備狀態(tài)，以適應突如其來的變化。二輪帶量采購擴面將成為市場變化的關鍵風向標，此輪帶量采購擴面后，跨國藥企在過期仿制藥上撤退不撤退？新規(guī)之下，本土藥企中誰又能成為擴面“王者”？成為擴面“王者”的必由之路是什么？

       “上一份報告發(fā)布后兩周內，禮來宣布將兩款抗生素及工廠以3.75億美元賣給億騰醫(yī)藥。這印證了我們當時的判斷。對于跨國藥企而言，過專利期原研藥本身已經不再是戰(zhàn)略重點了，我們認為在中國市場，對于某些品種跨國藥企必須采取撤退策略，并同時引進更多創(chuàng)新藥品種進入中國市場，不然確實就是死路一條。” 安永大中華區(qū)風險咨詢服務醫(yī)藥行業(yè)合伙人吳曉穎說到。

       伴隨二輪帶量采購擴面，中國醫(yī)藥市場的整體風向正在加速變化之中。安永中國給出了自己對于跨國藥企動向的判斷：在過專利期原研藥上采取撤退策略，同時加速引進創(chuàng)新藥品。除禮來出售抗生素產品及產能之外，更多交易正在支撐這一判斷。

       2019年7月8日，復星醫(yī)藥發(fā)布公告稱，其控股子公司重慶藥友擬以不超過2.5億元收購葛蘭素史克中國持有的目標公司葛蘭素史克制藥（蘇州）有限公司股權，由此獲得包括過專利期肝炎藥拉米夫定片的藥品注冊批件及其生產設施的生產許可證、GMP證書等。

       2019年9月4日晚間，九洲藥業(yè)發(fā)布公告稱,擬收購諾華集團的全資子公司蘇州諾華制藥科技有限公司,交易估價為7.9億元。

       種種交易所揭示出跨國藥企轉型趨勢非常明顯，但不容忽視的是，當前階段跨國藥企過專利期原研藥的銷售額占比基本上達到80%， 對于以普藥為主的跨國藥企， 過專利期原研藥占比更高，甚至達到90%以上。在此前提下，跨國外資藥企一下子將所有產品線向創(chuàng)新藥方向更新不現(xiàn)實，所以攜成熟藥參與新一輪帶量采購仍然會是跨國藥企現(xiàn)階段的重點工作。

       新上任的賽諾菲中國區(qū)總裁賀恩霆近日在接受E藥經理人采訪時明確表示，賽諾菲將更積極地參與國家集采。

       禮來中國高級副總裁王軼喆近期在接受采訪時也表示，第二輪帶量采購擴面釋放了重要的信號，帶量采購已經成為大方向國家一定會推進落地，而國家在第一輪帶量采購的實踐后聽取業(yè)界反饋做出了調整，新的規(guī)則相對更加合理，禮來會根據(jù)變化做出調整。而禮來近期和億騰醫(yī)藥的交易不代表會將所有成熟產品線出售，會綜合考慮匹配度、策略，一些成熟藥品種甚至會作為未來新品上市的橋梁。

       跨國藥企雖然表明態(tài)度將積極參與第二輪帶量采購，但從更長期來看，這不會是最終的趨勢。

       安永大中華區(qū)風險咨詢總監(jiān)周雪琳提到，今年4月份輝瑞成立輝瑞普強后迅速對外合資，實際就是把一些不特別優(yōu)質的成熟藥資產剝離出去了，這傳遞出一個信號，對于未來帶量采購來說，跨國藥企不是一個重點，本土藥企的仿制藥才是主角。

       這種主體輪換過程中，本土藥企誰能成為成熟藥市場的“王者”？成為成熟藥“王者”的必由之路是什么？近日，安永發(fā)布聚焦本土藥企的行業(yè)研究報告《蛻變，成長——本土藥企轉型之路》。該報告是安永今年發(fā)布的第二份醫(yī)藥行業(yè)研究報告，主要分析了在目前的醫(yī)改大環(huán)境下，本土藥企雖面臨著諸多挑戰(zhàn)，同時也迎來極大的發(fā)展機遇。

       安永大中華區(qū)咨詢服務市場拓展主管合伙人謝明發(fā)表示：“中國的醫(yī)藥市場目前已經形成‘跨國藥企積極變革，傳統(tǒng)藥企謀求轉型，新銳藥企迅速崛起’的競爭格局，三類藥企都在探索行之有效的未來發(fā)展路徑。”

       而傳統(tǒng)藥企在當下仿制藥一致性評價以及帶量采購擴面的情況下，如何才能夠爭取到更多的優(yōu)勢？隨著帶量采購擴面鋪開，專利懸崖在中國的到來速度越來越快，成熟藥市場的主角逐漸變?yōu)楸就了幤蟮倪^程中，哪些本土藥企將會脫穎而出？他們具備哪些特質？這份報告給出了一些解答。

       01.謀變求生才能成為“王者”

       “目前的醫(yī)改環(huán)境下，本土藥企已經在做一些戰(zhàn)略轉型舉措，包括營銷的轉型、研發(fā)的轉型、多元布局以及海外布局。謀變求生的企業(yè)，才能在未來的市場格局中占據(jù)一席之地。”周雪琳說到。

       帶量采購有11個城市試點推向25個省區(qū)擴面，仿制藥面臨更大的降價壓力，傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷也面臨強烈的沖擊。在此背景下，已經有本土藥企對營銷模式進行革新，以適應帶量采購擴面規(guī)則下帶來的市場格局轉變。

       周雪琳提到，面對市場規(guī)則變化，本土大型藥企必須從多個維度對營銷模式進行調整，首先是對銷售組織進行變革，由原來粗放型的區(qū)域管理模式轉變?yōu)?ldquo;區(qū)域+產品”混合管理模式，代表企業(yè)是恒瑞醫(yī)藥，恒瑞醫(yī)藥自2018年起進行分線銷售、事業(yè)部制的組織結構調整，新成立腫瘤、影像、綜合三個銷售事業(yè)部，專業(yè)化營銷體系初步成型，成為未來創(chuàng)新藥商業(yè)化的重要保障。其次，大型藥企目前關系型銷售將向“關系型+知識型”銷售轉變。

       值得注意的是，即將開始競標的第二輪帶量采購擴面廢除了原有“單一品種中標”規(guī)則，而是由最多3家中標輪流選擇25個省區(qū)的獨占省區(qū)，這意味著在中標省區(qū)，一家藥企將最多獲得70%的市場份額，而未中標藥企則分享剩下30%的市場份額，原本在省區(qū)占據(jù)市場主導的藥企一旦落標，原本布設的區(qū)域銷售團隊將有可能閑置，這一規(guī)則無疑將會加速本土大型藥企銷售模式的轉變。

       其次，本土大型藥企也已經開始跟隨跨國藥企拓展擴面下沉之路。周雪琳提到，過去兩三年時間，跨國藥企已經在二三四線城市進行擴面下沉，2018年數(shù)據(jù)顯示，跨國藥企在二線城市的營銷增長達到了10.9%，在三線城市的營銷增長超過11%。一些本土大型藥企已經開始借鑒鑒跨國藥企擴面下沉的做法，實現(xiàn)了銷售額的上升，但增長幅度遠低于跨國藥企，也因此本土藥企來需要加快擴面下沉的步伐。

       再次，本土大型藥企在研發(fā)上也需要凸顯出自身的優(yōu)勢。周雪琳講到，對于對研發(fā)能力欠缺、以仿制藥為主營業(yè)務的本土藥企，追求成本領先是最重要的競爭策略，并且在這個領域中，跨國藥企會逐一退出。對于那些擁有創(chuàng)新藥為管線的藥企，需要緊緊扣住醫(yī)藥市場向創(chuàng)新轉型的需求，而在賽道上完全可以借助外企成熟的市場拓展體系共同收獲市場。

       02.接棒外資做成熟藥存挑戰(zhàn)

       值得注意的是，雖然安永判斷，未來成熟藥將不會是跨國藥企的主線業(yè)務，成熟藥市場的主角將逐步變?yōu)楸就了幤?，但這個過程并不是一蹴而就，在輪換過程中，只有本土藥企具備接替跨國藥企成為市場主角的能力，才能最終從競爭中脫穎而出。

       吳曉穎提到，當下一些本土藥企去接盤跨國藥企剝離的成熟藥資產，面臨很多挑戰(zhàn)，其中的挑戰(zhàn)便是有沒有能力去接住資產并且盤活。她講說，外資藥企在售賣資產后會將管理、生產等人員全數(shù)撤回，而去接盤企業(yè)可能本身是做CSO，現(xiàn)在要去接管生產型企業(yè)，如何能在短期內將學習效率提升到？如何能夠保證生產的質量？如何能找到合適的管理者去盤活收購而來的成熟資產？都是現(xiàn)階段這些企業(yè)需要解決的問題。

       除去借力仿制藥一致性評價、帶量采購等政策做大成熟藥市場，本土大型藥企及創(chuàng)新藥企也正在加緊投入研發(fā)創(chuàng)新藥，在創(chuàng)新上加速追趕跨國藥企。吳曉穎講到，國內藥企大型藥企及創(chuàng)新藥企正在積極實現(xiàn)創(chuàng)新轉型升級，從“Me-too”到“Me-better”再到“First-in-class”的轉型，但目前只是在路上，還沒有達到真正的愿景，但這個方向不會改變。

       對于本土藥企加速拓展創(chuàng)新藥所面臨的競爭，吳曉穎表示，如果本土藥企的創(chuàng)新藥賽道與跨國藥企重合，可以積極看待這一問題，跨國藥企有成熟的市場開拓能力，并且在市場投入和運營能力上要強得多，他們會花很多時間、精力、資源去教育患者、培育市場，本土藥企是不是可以搭便車，在同一條賽道中利用成熟的市場開拓體系，去和跨國藥企共同收獲培育出的市場，其實這些都是值得去深思的一些積極方向。

       而本土藥企在向創(chuàng)新藥方向轉型的過程中，人才是一個關鍵的競爭因素。吳曉穎提到，2014年一項公開數(shù)據(jù)顯示，中國醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人數(shù)大概有216萬人，但其中研發(fā)人員占比僅有8%。相比而言，歐美藥企中研發(fā)人員占比通常不低于30%，由此可見在創(chuàng)新研發(fā)人才儲備上，本土藥企與跨國藥企之間存在不小的差距。

       “我們相信隨著越來越多生物醫(yī)藥海歸歸國創(chuàng)業(yè)以及外資藥企研發(fā)人才進入到本土藥企的研發(fā)體系，這個差距會不斷被縮小，人才將助力本土藥企向創(chuàng)新研發(fā)方向轉型。”吳曉穎說到。