作為全國的民營醫(yī)藥流通企業(yè)，九州通的器械流通業(yè)務近三年內從48.71億元劇增至112.21億元，董事長劉寶林看好醫(yī)療器械發(fā)展。同時，器械業(yè)務主要以醫(yī)院客戶為主的九州通，要開辟微商、直播、網(wǎng)紅等渠道去賣產(chǎn)品，迎合現(xiàn)在年輕人的消費模式。

       1、醫(yī)械業(yè)務營收大增，董事長看好

       日前，九州通（全稱“九州通醫(yī)藥集團股份有限公司”）發(fā)布2018年度報告。報告顯示，2018年實現(xiàn)主營業(yè)務收入 869.57 億元、主營業(yè)務利潤74.54億元，分別較上年同期增長17.95%和21.60%。其中，醫(yī)療器械與計生用品業(yè)務保持高速增長，實現(xiàn)銷售收入112.21億元，較上年同期增長60.85%。

       根據(jù)年報，在醫(yī)械業(yè)務板塊，這已經(jīng)是九州通連續(xù)三年高速增長。

       數(shù)據(jù)顯示，2016年九州通醫(yī)療器械與計生用品業(yè)務實現(xiàn)銷售收入48.71億元、毛利額4.91億元，分別較2015年同期的35.03億元、4.09億元增長39.04%和19.98%；

       2017年九州通的醫(yī)療器械與計生用品業(yè)務繼續(xù)保持快速增長勢頭，當年實現(xiàn)營收 69.76 億元，同比增長43.23%；而到了2018年，其醫(yī)械業(yè)務營收劇增至112.21億元。

       增速與營收同時增長的背后，是九州通對醫(yī)療器械業(yè)務的看好。

       前不久，九州通董事長劉寶林在回答支點財經(jīng)記者提問時曾表示，醫(yī)療器械行業(yè)是國內大健康產(chǎn)業(yè)中潛力和機遇的行業(yè)。

       “全世界醫(yī)療器械和藥品銷售各占50%，我國藥品占70%左右，醫(yī)療器械只有20%左右，醫(yī)療器械發(fā)展前景十分可觀。湖北企業(yè)如果從這方面聚焦發(fā)力，很有可能就會創(chuàng)造奇跡。”劉寶林如是說。

       從近三年快速增長的醫(yī)械業(yè)務營收數(shù)據(jù)看，九州通正在積極向醫(yī)療器械靠攏。

       2、2018年，九州通在醫(yī)械領域做了兩件大事

       需要看到的是，在醫(yī)械領域，九州通正在加大行業(yè)內的資源整合，以更好的實現(xiàn)醫(yī)療器械的銷售與服務。

       2018年，九州通旗下九州通醫(yī)療器械集團搭建了“獨立運營體系”，在一定程度上被看作九州通“大舉進軍醫(yī)療器械”的信號。

       這一獨立運營體系的搭建，實現(xiàn)核心業(yè)務流程全部上線，多個業(yè)務板塊如金鑫寶體溫計、歐姆龍電子血壓計等常規(guī)業(yè)務銷售大幅增長，強生、捷邁、美敦力等專業(yè)業(yè)務也取得突破。同時新興的第三方消毒業(yè)務也實現(xiàn)上線。

       同時，九州通器械集團在2018年收購及成立了位于全國各地的60多家醫(yī)療器械子公司，擴大了市場覆蓋范圍。

       對于收購的邏輯，九州通醫(yī)療器械集團總經(jīng)理付雄在接受《證券日報》采訪時曾表示，“全國的醫(yī)療器械行業(yè)集中程度并不高，且小公司占多數(shù)。我們需要購買專業(yè)團隊，而專業(yè)的小公司希望能找一個大平臺，我們看重臨床服務能力強，具有專業(yè)醫(yī)療背景從業(yè)人員的公司，未來我們也將采用并購的方式。”

       以至于，今年4月初在武漢舉辦的首屆世界大健康博覽會，九州通作為湖北本土企業(yè)承辦了兩個場館，一個為傳統(tǒng)醫(yī)藥館，一個為醫(yī)療器械館。其中，健博會器械館承辦方就是九州通醫(yī)療器械集團。

       3、新模式：直播、網(wǎng)紅帶貨

       需要指出的是，目前九州通醫(yī)療器械的主要收入來源是醫(yī)院渠道。

       九州通醫(yī)療器械集團總經(jīng)理付雄在接受證券日報采訪時曾稱，九州通醫(yī)療器械收入80%來自醫(yī)院。

       早在2009年時九州通便拓展了大量二級及以上中高端醫(yī)療機構客戶，醫(yī)療機構渠道銷售占比僅次于醫(yī)藥批發(fā)商，這也為醫(yī)療器械業(yè)務的拓展創(chuàng)造了條件。

       在醫(yī)院供應鏈服務方面，對于特殊的供應鏈的器械，比如要求低溫環(huán)境、耗材需要雙向物流的醫(yī)療器械，九州通在供應鏈上采用寄售模式；

       其次是針對醫(yī)院科室，加大臨床器械使用指導服務，針對醫(yī)院有相應的售后的維修公司，維護保養(yǎng)有專業(yè)團隊，還有駐扎在醫(yī)院的維修人員。

       “九州通希望參與到大健康鏈條之中，在醫(yī)療器械上做更深布局，以此延伸產(chǎn)品增值服務。”九州通醫(yī)療器械集團總經(jīng)理付雄說。

       不僅如此，九州通器械集團也開啟了新的業(yè)務模式的探索。

       近三年，即基于移動互聯(lián)網(wǎng)的微商、直播、網(wǎng)紅帶貨等新零售模式日益走俏，大大提高了產(chǎn)品信息傳播速度，且發(fā)展勢頭強勁。九州通要探索的新模式就與此有關。

       “我們希望通過微商、直播、網(wǎng)紅去賣產(chǎn)品，迎合現(xiàn)在年輕人的消費模式。”付雄說。

       九州通器械集團近日也成立了中國物資協(xié)會新零售分會，將個人化的家用醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售給更多不同年齡層次的用戶。

       4、拔得頭籌

       從整個醫(yī)藥流通領域看，九州通規(guī)模以及營收雖不及三家千億流通商（國藥、華潤、上藥），但在醫(yī)療器械流通領域，九州通已拔得頭籌。

       從目前公布的年報看，2018年國藥器械約494億元的營收穩(wěn)居第一器械流通商的位置，瑞康醫(yī)藥的器械業(yè)務增長雖也迅猛，根據(jù)其發(fā)布的2018業(yè)績預告以及2018中報看，其器械業(yè)務營收大致在120億元左右徘徊。華潤醫(yī)藥雖是千億流通商，但器械業(yè)務占比不高，營收不足百億，而另一千億流通商上藥的業(yè)務也是以藥品為主，“醫(yī)療器械”的字眼在其2018年報中鮮有提及。

       另外，從近年財務數(shù)據(jù)也可以看出，醫(yī)療器械業(yè)務已成為拉動九州通營收、利潤增長的重要動力。2018年，醫(yī)療器械與計生用品銷售占九州通主營業(yè)務整體銷售比例為12.90%，較上年同期上升 3.44 %。

       不過，支從財報情況看，九州通醫(yī)療器械銷售毛利率卻在逐年降低。

       2015-2018年，九州通醫(yī)療器械與計生用品業(yè)務毛利率分別為11.68%、10.08％、8.15％、7.43％，呈逐年降低的態(tài)勢。對于2018年醫(yī)械業(yè)務的銷售毛利率下降原因，九州通在年報中指出，主要是因為報告期內公司銷售強生超聲刀、吻合器等專業(yè)產(chǎn)品31.49億元，而該部分業(yè)務毛利率較低所致。

       5、風險與機遇并存

       對于2019年在醫(yī)療器械領域的經(jīng)營計劃，九州通在報告中表示，將全面提升器械專業(yè)業(yè)務、常規(guī)業(yè)務、戰(zhàn)略業(yè)務板塊經(jīng)營質量。

       在專業(yè)業(yè)務方面，開發(fā)核心供應商15家，配送商應標率、集配中標率達 80%以上;

       在常規(guī)業(yè)務方面，引進曼倫等新品銷售及終端“雙百”銷售增量；

       在戰(zhàn)略業(yè)務方面，醫(yī)療設備業(yè)務采用新流程，嚴控風險，新增規(guī)劃投資 3 家消毒中心。

       同時，加速引進具備資源的合作方投資并推進投資并購，通過全資或控股并購等方式拓展區(qū)域覆蓋。

       不過，在各大醫(yī)械流通商跑馬圈地的形勢下，九州通不僅面臨著諸如政策變化、經(jīng)營模式、管理的風險，同樣還有市場競爭加劇的風險，將對其經(jīng)營業(yè)績不利。

       對此，九州通在報告指出，目前九州通已在全國 31 個省(直轄市、自治區(qū))設立了子公司，建立了醫(yī)藥物流設施和營銷網(wǎng)絡，在全國醫(yī)藥市場網(wǎng)絡的深度和廣度的開發(fā)方面處于領先地位。但是，“兩票制”實施以來，部分大型央企和地方國企加速并購重組地方醫(yī)藥企業(yè)，同行業(yè)公司也持續(xù)加大了對醫(yī)藥流通領域的投資和市場營銷網(wǎng)點的布控力度，使得中國的醫(yī)藥市場競爭日益激烈。

       同時，雖然公司與上游供貨商與下游客戶的業(yè)務合作關系是經(jīng)過公司多年的開發(fā)、維護而形成的，但由于市場競爭因素，公司仍無法保證現(xiàn)有上游供貨商和下游客戶會繼續(xù)長期維持與公司的業(yè)務合作關系。如果公司無法維持與上游供貨商和下游客戶的業(yè)務關系，則公司市場份額可能會出現(xiàn)下降，對本公司業(yè)務、財務狀況及經(jīng)營業(yè)績有不利的影響。

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