以百濟(jì)、信達(dá)、君實(shí)、復(fù)宏漢霖等為代表，中國近年崛起的創(chuàng)新藥企業(yè)，甚至也包括再鼎這類License in模式的公司，過去幾年踏遍初創(chuàng)、研發(fā)、融資、臨床、IPO等歷程后，產(chǎn)品上市已經(jīng)都到了臨門一腳。業(yè)內(nèi)外諸多聲音，包括投資人和市場，紛紛歡欣鼓舞。

       盡管如此，仍然有不少冷靜目光，包括這些公司內(nèi)部高層都深刻明白，產(chǎn)品獲批上市并不輕松。因為這意味著公司要開始賣藥了。

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       Biotech？No, it is Pharma

       外行看不出，內(nèi)行心知肚明。中國這批創(chuàng)新藥企，對比納斯達(dá)克生物技術(shù)板塊的同行們，早期發(fā)展路徑或許類似，但是到后期必然會分道揚(yáng)鑣。

       美國同行的發(fā)展思路很簡單，融資，研發(fā)，看數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)好則Big Pharma接盤，皆大歡喜；數(shù)據(jù)不好認(rèn)賭服輸，清盤走人。多數(shù)中國新貴注定不可能走這條路，因為其Pipeline定位，多為me too or me better，非first in class。MNC基本不會全盤拿下，至多合作開發(fā)。內(nèi)資藥廠則無論是意愿或?qū)嵙?，均難以接盤。

       更重要的是，回顧早期面向投資機(jī)構(gòu)融資，或面向政府爭取支持，創(chuàng)新藥企們描繪的美好藍(lán)圖幾乎都是：中國XX病患有多少，外資原研價格高不可攀，我們研發(fā)出不遜于外資產(chǎn)品，價格僅XXX，照此推算，我們在未來XX年，將實(shí)現(xiàn)XXX收入。這幅美好藍(lán)圖帶來了各路資源蜂擁而入，以及大幅甩出美國同行的高估值。事到如今，產(chǎn)品即將上市，還愿的時候到了。

       這就意味著，中國創(chuàng)新藥企業(yè)大多數(shù)最終的走向不是美國同行的Biotech之路，而是成為擁有全職能的Pharma。當(dāng)然主觀上，創(chuàng)始人們也有“做出中國自己的新型醫(yī)藥企業(yè)”情懷和愿景，取代中國醫(yī)藥行業(yè)當(dāng)前大量充斥的縣中藥廠、保健品廠和化工廠。無論于國于民，這都是好事。不過對企業(yè)自身而言，Sales & Marketing，或者更直觀的說法，賣藥，就是必須經(jīng)歷的考驗了。

       2

       人從哪里來？從外企挖

       賣藥的話題太大。新品策劃、市場定位、銷售策略、政府事務(wù)、自營 or 代理、學(xué)術(shù)推廣、合規(guī)等諸多環(huán)節(jié)，想想就頭大。當(dāng)然，這些更多將是商業(yè)團(tuán)隊操盤上手，不勞老板操心。盡管如此，至少有一塊，創(chuàng)始人絕對無法回避，那就是核心商業(yè)團(tuán)隊的組建和管理。

       坦率地說，賣藥是個dirty的活兒，無論在中國或是美國?？茖W(xué)家出身的創(chuàng)始人，不管是否有表露，內(nèi)心深處多少頗有抵觸，至少是不太愿意多操心：找個高人過來，全權(quán)管理，我自己專注產(chǎn)品開發(fā)就好了。

       近兩年，我們已從諸多媒體或業(yè)內(nèi)消息看到，諸多國內(nèi)創(chuàng)新藥企業(yè)組建商業(yè)團(tuán)隊的招聘啟事。從中基本可以窺探其思路：外企銷售經(jīng)驗，科班出身，高學(xué)歷，有各級專家資源，能做學(xué)術(shù)溝通和推廣。手段多為高薪+期權(quán)挖人，弄得在華外資藥企猝不及防，尤其腫瘤藥擅長的羅氏，商業(yè)團(tuán)隊更是被各種哄搶。

       這樣策略是可以理解的。人從哪里來？自己培養(yǎng)時間不夠，只能挖。新興公司產(chǎn)品也不是多科室多適應(yīng)癥的神藥注射劑，高管團(tuán)隊也是海歸精英，倘若從國內(nèi)藥廠挖藥代，對內(nèi)沒有共同語言，對外稱兄道弟拉關(guān)系，返點(diǎn)兌費(fèi)鋪貨上量，想想這些只怕科學(xué)家們一口老血都要吐出來。

       沒辦法，只能從外企挖人。常規(guī)做法是先從外企中國區(qū)挖來高級人才，再逐級挖人，組建團(tuán)隊。這些外企高管往往都有自己圈子，再挖一波自己舊部和徒子徒孫，新班子大致能搭起來。

       應(yīng)該說，外企商業(yè)團(tuán)隊是目前最不壞的選擇，但是其局限性，恐怕科學(xué)家們還是要心中有數(shù)。外企團(tuán)隊優(yōu)勢在于高學(xué)歷、學(xué)術(shù)推廣經(jīng)驗，以及原研藥銷售帶來的專家網(wǎng)絡(luò)等資源。盡管如此，這些商業(yè)精英絕沒有他們那么想象的好管理：待遇要求高，工作條件要求高，大藥廠思維燒錢，習(xí)慣各司其職，單打獨(dú)斗能力弱，拓展陌生市場能力弱。

       從過往經(jīng)驗來看，外企商業(yè)團(tuán)隊的精英們，在不同外企之間切換還算如魚得水，一旦去內(nèi)資藥企，除了恒瑞等極少數(shù)外，從高層到基層，真正站穩(wěn)腳跟的并不多。

       3

       外企精英的阿格硫斯之踵：狼性缺失

       未來可能最需要創(chuàng)新藥企業(yè)擔(dān)心的，恐怕還是這些外企商業(yè)團(tuán)隊的狼性不足。過往經(jīng)驗，內(nèi)外資藥企銷售風(fēng)格迥異。內(nèi)資銷售管理模式低多為底薪高提成，還有硬性業(yè)績要求，任務(wù)達(dá)標(biāo)，金山銀山都不怕給你，恰如這兩天某藥企年會現(xiàn)金堆成山的照片刷屏。干得不好，骨頭渣都沒幾口。這樣的模式驅(qū)動能夠銷售為自己的利益玩兒命。

       外企模式總體為高底薪低提成。產(chǎn)品都是重磅炸 彈，而且有市場、醫(yī)學(xué)全力支援，任務(wù)難度挑戰(zhàn)不大，只要完成，雖然不能暴富，體面收入總能保證。在這種模式下，工作固然風(fēng)光而且合規(guī)，但精英們的狼性著實(shí)堪憂。

       形象對比就是，內(nèi)資優(yōu)秀的商務(wù)團(tuán)隊像土八路，幾桿破槍，火力有限，但是子 彈打光了還敢拼到刺刀見紅。外資商務(wù)團(tuán)隊更像美軍，海陸空火力猛，但是彈盡糧絕又沒支援后，戰(zhàn)斗力就很有限了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)的商務(wù)團(tuán)隊，操盤產(chǎn)品肯定比內(nèi)資藥廠的神藥有更多臨床價值。但是對比原研藥，除了價格之外，各方面優(yōu)勢，包括臨床認(rèn)可度仍然不足。公司或許會組建市場、醫(yī)學(xué)、政府事務(wù)團(tuán)隊，但支持力度顯然仍然不及此前的外企東家。這些商務(wù)團(tuán)隊在外企扎堆的一線城市，為全新品牌開拓市場，還要面對同類企業(yè)的挑戰(zhàn)，想想即將硝煙四起的PD-1戰(zhàn)場就有畫面感了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)在商業(yè)方面的試錯成本不比外企，上下不知多少雙眼睛盯著，就看你賣藥的業(yè)績。一不留神，業(yè)績低于預(yù)期，股價上馬上跳水。這還不算，如果上市一年半載銷售仍然沒有起色，商業(yè)團(tuán)隊人心不穩(wěn)，大批離職，弄得公司進(jìn)退兩難，那才是真正的麻煩。

       狼性，是外企商業(yè)團(tuán)隊相對內(nèi)資團(tuán)隊最缺失的特質(zhì)，卻又是創(chuàng)新藥企業(yè)在商業(yè)方面當(dāng)前最迫切的需求。

       4

       胡蘿卜+大棒：指標(biāo)要壓，管理要狠

       外企團(tuán)隊操盤國內(nèi)新藥，不是沒有成功先例，康柏西普就是典型。但失敗例子也不在少數(shù)。業(yè)內(nèi)廣為傳說，某內(nèi)資大廠創(chuàng)新藥上市，先用外企團(tuán)隊輾轉(zhuǎn)數(shù)月沒動靜，后老板果斷換自己隊伍，業(yè)績方才扶搖直上。中國研發(fā)型藥企，過去真正在商業(yè)方面取得成功，并轉(zhuǎn)型成為Pharma的，嚴(yán)格意義上目前只有貝達(dá)一家。

       更有甚者，曾見過數(shù)年前，某內(nèi)資創(chuàng)新藥上市，作為公司第一個產(chǎn)品，老板挖來全套外企商業(yè)團(tuán)隊運(yùn)作，前幾年產(chǎn)品業(yè)績甚好，各方相安無事。到數(shù)億規(guī)模遭遇增長瓶頸后，內(nèi)外交困，外來團(tuán)隊居然開始截留銷售費(fèi)用，先保自己的小金庫，企業(yè)后續(xù)的情形也就可想而知了。

       創(chuàng)新藥企業(yè)的創(chuàng)始人都是科學(xué)家出身。的確，賣藥這本經(jīng)必須外來的和尚牽頭念。但是這并不意味著，創(chuàng)始人可以不聞不問，尤其在商業(yè)團(tuán)隊的組建和管理方面。商業(yè)團(tuán)隊是管的，也最難管的。所謂好管，是標(biāo)準(zhǔn)明確，就是業(yè)績。所謂難管，是因為商業(yè)團(tuán)隊會比研發(fā)、生產(chǎn)、財務(wù)等團(tuán)隊更難駕馭，而且掌握更多資源，對公司影響更加立竿見影和事關(guān)全局。

       新興公司對新組建商業(yè)團(tuán)隊，一定要管理到位，要狠，要狼性。這點(diǎn)不妨參考內(nèi)資藥企，不管過去履歷多么光鮮，做新產(chǎn)品、新市場，一定要把收入、期權(quán)和產(chǎn)品未來業(yè)績掛鉤，業(yè)績指標(biāo)要壓下去，壓力也要壓下去，而且要獎懲明確。不僅有做到了要如何獎，還要有做不到會如何。公司沒有那么多試錯空間，不能拿公司的機(jī)會，給新團(tuán)隊練手。

       胡蘿卜要有，大棒也要亮出來。銷售業(yè)績都是爭出來的，公司內(nèi)部也要有競爭氛圍，有Backup，或者更直接說，有備胎。誰能干出來，誰就上，干不出來就走人，這里沒有人性化管理的空間。甚至商業(yè)團(tuán)隊的來源，也不要過渡拘泥于外企團(tuán)隊背景。只要合規(guī)沒問題，學(xué)術(shù)技能沒問題，未嘗不可以適當(dāng)融入若干內(nèi)資藥廠的商業(yè)血液，可做備選，還能接地氣。

       恰如此前，科學(xué)家創(chuàng)始人們一步步走過創(chuàng)新藥的申報、臨床、生產(chǎn)、融資、IPO的歷程，都是既有外來高人操盤，自己也深度參與、學(xué)習(xí)和并最終掌控。如果這些都可以做到得很成功，那么面對賣藥這件事，科學(xué)家們不要，也不應(yīng)該做甩手掌柜。

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