診所熱，相對(duì)于前幾年的擴(kuò)張高峰期，今年有所降溫。一方面跟投資環(huán)境有關(guān)，資本對(duì)于投資趨于謹(jǐn)慎，另一方面，頭部效應(yīng)愈發(fā)明顯，呈現(xiàn)大魚(yú)吃小魚(yú)的特征。

       從醫(yī)療市場(chǎng)的總體趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，中國(guó)的老齡化加劇、醫(yī)療需求不斷上漲，而醫(yī)療服務(wù)其實(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上民眾醫(yī)療服務(wù)的需求。作為醫(yī)院的補(bǔ)充，高度分散、數(shù)量眾多的診所，其實(shí)起到了很大緩解作用，鼓勵(lì)社會(huì)辦醫(yī)已成為醫(yī)療行業(yè)發(fā)展的可見(jiàn)趨勢(shì)。

       新型診所，側(cè)重指的是品牌運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)能力、經(jīng)營(yíng)水平上突出的新型診所，偏向于消費(fèi)級(jí)醫(yī)療屬性，大多數(shù)偏向于中高端定位。

       醫(yī)療服務(wù)的商業(yè)本質(zhì)是醫(yī)療效果和服務(wù)體驗(yàn)與價(jià)格的平衡，患者在交易成本可控的情況下，選擇醫(yī)療效果和服務(wù)體驗(yàn)的方。在客群更多樣化，消費(fèi)體驗(yàn)愈發(fā)重要的今天，診所也逐漸重視軟硬件+服務(wù)一體化、數(shù)字化改變工作流程、創(chuàng)新提高效率和接診量，尤其注重在細(xì)分的新興市場(chǎng)，努力打造個(gè)性化的品牌形象。

       新型診所，2018年發(fā)生了什么？出現(xiàn)了哪些棘手的問(wèn)題需要解決，可能的趨勢(shì)是什么？有哪些關(guān)鍵詞可以概括。動(dòng)脈網(wǎng)對(duì)此進(jìn)行了梳理和解讀。

       億元級(jí)新融資與重大并購(gòu)

       摩爾齒科

       1月，摩爾齒科宣布完成億元級(jí)B輪融資，投資方為松柏投資和國(guó)鑫創(chuàng)投。借助資本的力量，摩爾齒科致力于建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、現(xiàn)代化的口腔醫(yī)療連鎖品牌。

       君和堂

       2月，中醫(yī)連鎖集團(tuán)君和堂宣布完成億元人民幣的C輪融資，本次投資由中衛(wèi)基金領(lǐng)投，上輪投資者弘暉資本跟投。本次融資完成后，君和堂將持續(xù)致力于打造中國(guó)品質(zhì)的中醫(yī)藥服務(wù)品牌。君和堂進(jìn)行了一系列模式創(chuàng)新，包括通過(guò)大量的臨床經(jīng)驗(yàn)積累成立專(zhuān)病專(zhuān)科項(xiàng)目小組，針對(duì)各個(gè)單病種研究和開(kāi)發(fā)君和特色單病種解決方案，并開(kāi)發(fā)出專(zhuān)門(mén)的醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目和特色產(chǎn)品。

       艾格眼科

       3月，眼科醫(yī)院連鎖品牌艾格眼科集團(tuán)宣布獲得鼎暉投資4000萬(wàn)美元B輪投資。本輪融資后，艾格眼科會(huì)加速集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)化的布局，并進(jìn)一步提高現(xiàn)有醫(yī)院的服務(wù)能力，同時(shí)在兼顧醫(yī)療資源下沉及醫(yī)療質(zhì)量的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式中，做出新的嘗試，致力于成為中國(guó)有品質(zhì)的眼科連鎖領(lǐng)先品牌。

       泰康拜博口腔

       5月18日，經(jīng)中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)批復(fù)同意，泰康保險(xiǎn)集團(tuán)正式宣布戰(zhàn)略投資拜博口腔醫(yī)療集團(tuán)，泰康人壽出資20.6236億元人民幣投資拜博醫(yī)療51.56%股權(quán)。6月15日，此次戰(zhàn)略投資成功落地。本次投資由泰康健康產(chǎn)業(yè)投資控股有限公司牽頭實(shí)施，由泰康人壽保險(xiǎn)有限責(zé)任公司出資，標(biāo)志著泰康打造的高端醫(yī)療模式在口腔專(zhuān)科領(lǐng)域正式落地。兩者的聯(lián)合將有力整合服務(wù)方與支付方，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)和保險(xiǎn)支付的對(duì)接。

       歡樂(lè)口腔

       6月3日，歡樂(lè)口腔醫(yī)療集團(tuán)宣布日前與君聯(lián)資本管理股份有限公司等單位正式簽署了投資合作協(xié)議，B輪融資金額為4.5億。11年來(lái)，歡樂(lè)口腔依托北大口腔醫(yī)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)技術(shù)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持預(yù)防為先理念，總結(jié)出“三個(gè)病、兩項(xiàng)技術(shù)”，形成了一套診斷快、痛苦小、療效好的口腔預(yù)防治療技術(shù)體系。

       媽咪知道

       6月26日，媽咪知道宣布已獲得由分享投資領(lǐng)投，軟銀中國(guó)、淳石、鳳新、一起創(chuàng)資本跟投的1.5億元C輪戰(zhàn)略投資。經(jīng)過(guò)4年的沉淀積累和迭代優(yōu)化，媽咪知道匠心打造的新醫(yī)療服務(wù)模式實(shí)現(xiàn)了“四個(gè)online”來(lái)全面提升用戶(hù)體驗(yàn)及提高管理效能，其中包括用戶(hù)online、醫(yī)生online、服務(wù)online和管理online。

       錦奇醫(yī)療

       8月，錦奇醫(yī)療完成A輪融資，本輪融資由東方世旗領(lǐng)投，投資金額達(dá)數(shù)億元，主要用于并購(gòu)海外持有IVF牌照的醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生殖實(shí)驗(yàn)室，以及進(jìn)一步推進(jìn)全國(guó)互聯(lián)網(wǎng)生殖醫(yī)療平臺(tái)構(gòu)建及發(fā)展基因、干細(xì)胞診療技術(shù)。錦奇醫(yī)療自2007年成立以來(lái)，一直致力于生殖健康與醫(yī)療服務(wù)，經(jīng)過(guò)十一年的長(zhǎng)足發(fā)展，業(yè)已成為集海內(nèi)外生殖醫(yī)療服務(wù)、線(xiàn)上互聯(lián)網(wǎng)生殖醫(yī)療平臺(tái)+線(xiàn)下診所、醫(yī)藥信息服務(wù)、器械及進(jìn)口保健品銷(xiāo)售等于一體的集團(tuán)化公司。

       企鵝杏仁

       8月9日，企鵝醫(yī)生與杏仁醫(yī)生簽訂戰(zhàn)略合并協(xié)議，雙方集合平臺(tái)、資源、科技等優(yōu)勢(shì)形成合力，合并之后，新集團(tuán)公司統(tǒng)稱(chēng)為“企鵝杏仁“，“企鵝醫(yī)生”與“杏仁醫(yī)生”的既有平臺(tái)將依舊使用原名稱(chēng)運(yùn)營(yíng)。

       合并后的管理團(tuán)隊(duì)也完成了整合，企鵝醫(yī)生創(chuàng)始人王仕銳將擔(dān)任首席執(zhí)行官，杏仁醫(yī)生創(chuàng)始人馬丁擔(dān)任總裁，徐琳將擔(dān)任新公司首席運(yùn)營(yíng)官。企鵝杏仁將布局線(xiàn)上線(xiàn)下一體的大健康服務(wù)體系，致力于用科技使高品質(zhì)的健康與醫(yī)療服務(wù)，變得人人可及。

       聯(lián)合麗格

       9月18日，聯(lián)合麗格集團(tuán)宣布完成遠(yuǎn)洋資本獨(dú)家投資的4億元C輪融資，聯(lián)合麗格歷時(shí)5年多發(fā)展，通過(guò)扶持醫(yī)生自主創(chuàng)業(yè)、為醫(yī)生“賦能”為契機(jī)，實(shí)施“醫(yī)生品牌+集團(tuán)品牌”的復(fù)合品牌策略，協(xié)同運(yùn)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、供應(yīng)鏈管理等模塊化管理體系。在全國(guó)15個(gè)城市共同投資、運(yùn)營(yíng)及籌建了40余家醫(yī)療美容機(jī)構(gòu)。

       馬瀧齒科

       9月21日，馬瀧齒科中國(guó)公司宣布完成2.3億人民幣D輪融資，本輪融資由源星資本領(lǐng)投，綠地金控與歌斐資產(chǎn)共同參與投資，上海復(fù)醫(yī)道合擔(dān)任獨(dú)家財(cái)務(wù)顧問(wèn)。5年間，馬瀧齒科中國(guó)公司不斷打磨優(yōu)化企業(yè)的四大體系：臨床專(zhuān)業(yè)學(xué)科建設(shè)體系、教學(xué)醫(yī)療體系、精細(xì)財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)管理體系和高品質(zhì)患者服務(wù)體系，已經(jīng)完成了16座城市、21家齒科診所、2家義齒加工中心、1家教育培訓(xùn)中心和1家采購(gòu)中心的大中國(guó)區(qū)全產(chǎn)業(yè)鏈戰(zhàn)略布局。

       現(xiàn)狀與模式

       協(xié)同醫(yī)院，消費(fèi)級(jí)醫(yī)療診所共性一般滿(mǎn)足這三個(gè)條件：公立醫(yī)院的邊緣科室，作為醫(yī)院的補(bǔ)充；銷(xiāo)售產(chǎn)品不等于銷(xiāo)售藥品，探索新服務(wù)形式；客單價(jià)千元+。其中幾大吸金科室為醫(yī)美、皮膚、口腔、眼科、營(yíng)養(yǎng)、康復(fù)、寵物和健康管理等，這也從市場(chǎng)上得到反映和印證，市面上這幾類(lèi)連鎖診所居多，發(fā)展較快，受到資本青睞，競(jìng)爭(zhēng)也最為激烈。

       如果從客單價(jià)的角度來(lái)考慮，因?yàn)檫@是企業(yè)能否盈利的關(guān)鍵要素之一，根據(jù)動(dòng)脈網(wǎng)蛋殼研究院數(shù)據(jù)，面向社區(qū)基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的中小診所，大部分客單價(jià)在100元左右。診療費(fèi)不高，治療費(fèi)收取也較低，大部分營(yíng)收是靠藥品銷(xiāo)售進(jìn)行支撐，藥占比可以達(dá)到 70%以上。診療費(fèi)較高的中高端診所，平均客單價(jià)很多達(dá)到了1000 元以上，醫(yī)生也沒(méi)有追求利潤(rùn)的指導(dǎo)思想，所以在開(kāi)出藥品時(shí)比較慎重，整體藥占比可控制在10%左右。

       相比之下，口腔診所整體客單價(jià)水平顯著偏高，原因是口腔科領(lǐng)域的治療費(fèi)用高，尤其是正畸、種植類(lèi)項(xiàng)目，大部分診所客單價(jià)輕松超過(guò)了1000元。從今年的診所類(lèi)企業(yè)融資表格來(lái)看，也是口腔類(lèi)企業(yè)占據(jù)多數(shù)，融資就有9筆。2018年診所的現(xiàn)狀和發(fā)展模式，做個(gè)總結(jié)的話(huà)，可以用以下幾組關(guān)鍵詞來(lái)概括。

       門(mén)檻和可復(fù)制性

       大體來(lái)講，醫(yī)療服務(wù)行業(yè)，好的診所需要滿(mǎn)足輕資產(chǎn)、快速擴(kuò)張、可復(fù)制幾個(gè)特點(diǎn)。如果以可復(fù)制性和舉辦門(mén)檻模型來(lái)看，在可復(fù)制性上，健康體檢、連鎖藥店、手術(shù)中心、生殖中心等機(jī)構(gòu)，行業(yè)特征是“大魚(yú)吃所有”，最有機(jī)會(huì)產(chǎn)生行業(yè)巨頭，盡早識(shí)別大魚(yú)是投資核心，是投行并購(gòu)最核心的領(lǐng)域。

       相比之下，口腔、醫(yī)美、兒科、眼科、康復(fù)等產(chǎn)業(yè)其次，屬于“小魚(yú)吃蝦米”，市場(chǎng)易梯隊(duì)化，尋、吃蝦能力是投資標(biāo)的價(jià)值判斷重要因素，而腫瘤醫(yī)院、腦科醫(yī)院、心血管醫(yī)院等可復(fù)制性，呈現(xiàn)自強(qiáng)發(fā)展，百家爭(zhēng)鳴，專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)是投資核心。

       從舉辦門(mén)檻來(lái)看，腫瘤醫(yī)院、腦科醫(yī)院、心血管醫(yī)院、生殖中心等難度，易產(chǎn)生寡頭格局，培養(yǎng)時(shí)間長(zhǎng)，強(qiáng)者更強(qiáng)后發(fā)機(jī)構(gòu)難以撼動(dòng)格局，常常收購(gòu)，時(shí)而兼并。

       皮膚科醫(yī)院、婦產(chǎn)科醫(yī)院、康復(fù)醫(yī)院、骨科醫(yī)院、血透中心、手術(shù)中心等難度其次，諸侯格局，各家體量都不大，連鎖數(shù)量有限，協(xié)同效應(yīng)不強(qiáng)，內(nèi)外生長(zhǎng)兩條腿走路。口腔診所、醫(yī)美機(jī)構(gòu)、中醫(yī)診所、連鎖藥店、健康體檢、基層診斷等舉辦門(mén)檻，長(zhǎng)尾格局，連鎖和合并長(zhǎng)期存在，壟斷是偽命題，資金更是涌入頭部平臺(tái)。

       總價(jià)來(lái)看，口腔、醫(yī)美、兒科等市場(chǎng)化程度較高的新型機(jī)構(gòu)，舉辦門(mén)檻相對(duì)比較低，可復(fù)制性還是比較強(qiáng)，所以需要資金的不斷投入，重點(diǎn)解決以下幾個(gè)問(wèn)題：

       醫(yī)生和管理人才。對(duì)于診所來(lái)講，醫(yī)生是比較關(guān)鍵的，也占據(jù)機(jī)構(gòu)開(kāi)支的成本之一，比如口腔、醫(yī)美、兒科、康復(fù)等，在康復(fù)領(lǐng)域，人力成本往往占到50%-60%，口腔領(lǐng)域也占據(jù)20%-40%，不僅稀缺，而且人員流動(dòng)性相對(duì)比較大，因此留住人才，非常關(guān)鍵，對(duì)于品牌擴(kuò)張也是非常重要的，合伙人機(jī)制是核心，典型的代表比如聯(lián)合麗格、美維口腔醫(yī)療集團(tuán)、歡樂(lè)口腔等。另外，新型診所行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)還是相對(duì)激烈的，需要非常強(qiáng)的管理人才和品牌溢價(jià)。

       今年10月份，媽咪知道就聯(lián)手上海交通大學(xué)正式戰(zhàn)略合作進(jìn)行人才培養(yǎng)工作，搭建兒科醫(yī)療管理人才培訓(xùn)體系，目的是幫助醫(yī)生建立醫(yī)療管理能力，成為未來(lái)?yè)?dān)任管理崗位的人才儲(chǔ)備，承擔(dān)總部與診所之間醫(yī)療管理執(zhí)行的紐帶。

       標(biāo)準(zhǔn)化和信任。從客戶(hù)需求角度出發(fā)，搭建高效高質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程，已經(jīng)漸漸成為共識(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化包含的要素龐雜，大致方向是依靠中央管控的運(yùn)營(yíng)和監(jiān)控體系下，在客戶(hù)服務(wù)流程上做細(xì)致且標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作，不僅要利用信息化的系統(tǒng)對(duì)客戶(hù)數(shù)據(jù)的沉淀和了解，還有一個(gè)非常重要的一點(diǎn)，醫(yī)患溝通需要具備親和力，建立信任度。

       輕醫(yī)美機(jī)構(gòu)較容易進(jìn)行精確的標(biāo)準(zhǔn)化流程管理，星和醫(yī)美依托IT而制定SOP，制定一套比較好的管理市場(chǎng)機(jī)制，可以精確了解用戶(hù)在某個(gè)時(shí)間段里每分每秒所在的位置，能讓一個(gè)店長(zhǎng)可以管理到5-10家店，通過(guò)IT化的通警報(bào)機(jī)制可以知道管理服務(wù)的質(zhì)量，而不是用傳統(tǒng)的方式用眼睛看。

       隨著民眾收入增長(zhǎng)和醫(yī)療消費(fèi)意識(shí)增強(qiáng)，可預(yù)期的情況是，大中型公立醫(yī)院的總量會(huì)緩慢增長(zhǎng)但市場(chǎng)份額會(huì)縮小，非品牌個(gè)體診所將會(huì)被品牌連鎖所逐漸合并，雖然目前還是小型的單一門(mén)診占主體。

       服務(wù)和邊界

       終端行業(yè)整合在中國(guó)，已經(jīng)成為趨勢(shì)。雖然民營(yíng)占比非常高，但是民營(yíng)連鎖化率非常低，所以有大量資本推動(dòng)整合。消費(fèi)型新型診所毛利較高、易于標(biāo)準(zhǔn)化連鎖化擴(kuò)張且不容易產(chǎn)生重大醫(yī)療事故，由于公立醫(yī)院的改制問(wèn)題以及個(gè)體診所的規(guī)模化問(wèn)題，目前民營(yíng)新型連鎖成為投資主流。

       如何保證診所具有不停地創(chuàng)造新產(chǎn)品和產(chǎn)品迭代的能力，如何服務(wù)線(xiàn)上線(xiàn)下、從硬件到軟件到IT系統(tǒng)到組織形成服務(wù)閉環(huán)，探索復(fù)制新的商業(yè)模式？這些是目前診所面臨的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

       信息化系統(tǒng)。這主要是指通過(guò)數(shù)字化軟件系統(tǒng)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)化體系的實(shí)施和落地，讓管理者隨時(shí)了解門(mén)店的預(yù)約、客戶(hù)治療項(xiàng)目、術(shù)后滿(mǎn)意度等情況，從診前信息搜集到診后病情效果的跟蹤，診后隨訪(fǎng)的專(zhuān)業(yè)度，數(shù)據(jù)化系統(tǒng)管理把客戶(hù)的咨詢(xún)、治療檔案以及客戶(hù)需求記錄其中，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，為客戶(hù)制定更精準(zhǔn)有效的健康管理方案，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和服務(wù)。在接受動(dòng)脈網(wǎng)專(zhuān)訪(fǎng)的連鎖診所中，都不約而同表示，信息化升級(jí)是今年的重要議題之一。

       這方面比較典型的賦能型企業(yè)就是領(lǐng)健信息，目前e看牙、悅?cè)葆t(yī)美云已與美團(tuán)點(diǎn)評(píng)App平臺(tái)實(shí)現(xiàn)集成，有助于消費(fèi)醫(yī)療機(jī)構(gòu)與客戶(hù)進(jìn)行更順暢地溝通，建立機(jī)構(gòu)品牌與客戶(hù)間的深度關(guān)聯(lián)，完善品牌營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、交易、分享的閉環(huán)，今年也完成數(shù)千萬(wàn)元B+輪融資，合作診所14000+家。

       患者教育?；颊呓逃闹匾院陀猛静谎远鳎鲠t(yī)療級(jí)的知識(shí)服務(wù)，滿(mǎn)足用戶(hù)記錄、知識(shí)、社交和購(gòu)物消費(fèi)等需求，比如媽媽群體、求美者，他們有很強(qiáng)烈的動(dòng)力去學(xué)習(xí)科普知識(shí)，育兒的動(dòng)力、變美的意愿，超過(guò)其他人群。如果可以打造健康教育課程，甚至培訓(xùn)體系，形成一套健康管理醫(yī)療服務(wù)，知識(shí)付費(fèi)也是探索的一種新盈利模式。從盈利模式上來(lái)看，純醫(yī)療板塊之外，尋找更多移動(dòng)產(chǎn)品端、健康會(huì)員端、教育培訓(xùn)收益，一些診所今年正在積極探索。

       今年年初，育學(xué)園完成了新東方獨(dú)家投資的C+輪融資，未來(lái)將共同開(kāi)發(fā)醫(yī)教的產(chǎn)品。線(xiàn)上移動(dòng)產(chǎn)品、內(nèi)容付費(fèi)、電商、教育板塊、自有品牌產(chǎn)品這些板塊都完善之后，2018年，其的任務(wù)就是完成育學(xué)園醫(yī)療板塊，成立育學(xué)園婦產(chǎn)兒醫(yī)療健康平臺(tái)，從兒童健康管理升級(jí)為更全面的家庭健康管理計(jì)劃。10月31日，育學(xué)園宣布，面向95后年輕女性的經(jīng)期管理工具“咕咕醬”APP將于2018年年底前上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。

       邊界。這里需要解決存量和增量市場(chǎng)的問(wèn)題。比如在康復(fù)市場(chǎng)，存量市場(chǎng)外，增量市場(chǎng)包括兒童康復(fù)、老年康復(fù)、**康復(fù)、心臟康復(fù)、運(yùn)動(dòng)康復(fù)等細(xì)分市場(chǎng)。

       傳統(tǒng)兒科診所服務(wù)科室包括有兒童保健科，兒內(nèi)科，皮膚科。隨著患者逐漸增多，許多專(zhuān)科患者需求也逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。兒科連鎖品牌知貝兒科即新增多個(gè)科室，為家庭提供更豐富的高質(zhì)量的醫(yī)療服務(wù)，如兒童呼吸專(zhuān)科、兒童心理科、耳鼻喉科、言語(yǔ)發(fā)育遲緩、自閉癥康復(fù)等。

       再比如，聽(tīng)力服務(wù)的模式現(xiàn)在也發(fā)生了巨大變化，不單單是產(chǎn)品銷(xiāo)售，聽(tīng)力篩查、檢查、診斷以及康復(fù)市場(chǎng)潛力巨大，愛(ài)耳時(shí)代診所就憑借引進(jìn)聽(tīng)力檢測(cè)設(shè)備，搭建智能服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)與藥店、體檢中心等合作，快速下沉到基層，承接和服務(wù)好老人和兒童患者，在聽(tīng)力慢病健康管理過(guò)程中就建立了良好的患者粘性。

       如何合理擴(kuò)展服務(wù)的邊界，對(duì)機(jī)構(gòu)重新定位，解決差異化體驗(yàn)的問(wèn)題，在市場(chǎng)中構(gòu)筑壁壘，直接決定了診所否能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長(zhǎng)，比如目前植發(fā)機(jī)構(gòu)、生殖中心更多是消耗之前的存量市場(chǎng)，如何從不孕不育過(guò)渡到優(yōu)生優(yōu)育，從植發(fā)到養(yǎng)發(fā)護(hù)發(fā)，兒科診所如何在兒童健康管理上找出路，都是值得機(jī)構(gòu)去思考的問(wèn)題。

       痛點(diǎn)與未來(lái)

       新型診所在發(fā)展過(guò)程中，確實(shí)面臨很多挑戰(zhàn)，比如公立醫(yī)院相比，缺少流量；區(qū)域復(fù)制容易，全國(guó)連鎖難度大，前端品牌效應(yīng)不強(qiáng)，供應(yīng)鏈要求很高；醫(yī)生和管理人才梯隊(duì)搭建容易出現(xiàn)瓶頸；診所整體盈利空間容易到天花板，診療項(xiàng)目偏少，主要收入為診療、掛號(hào)和基礎(chǔ)醫(yī)藥等。以下針對(duì)今年關(guān)注最集中的“連鎖”和“流量”進(jìn)行分析。

       連鎖模式

       連鎖的背后是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制、統(tǒng)一品牌形象，目前診所開(kāi)設(shè)的寬松政策、診所民營(yíng)化的趨勢(shì)、醫(yī)生多點(diǎn)/自由執(zhí)業(yè)的放開(kāi)，都為診所連鎖化經(jīng)營(yíng)提供了基礎(chǔ)。

       連鎖化，能降低采購(gòu)成本，但是只有將醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化，人才培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化，只有將這些事情完善之后，才能開(kāi)展標(biāo)準(zhǔn)化連鎖，這是一個(gè)長(zhǎng)期的打磨過(guò)程，否則，會(huì)導(dǎo)致連而不鎖，甚至虧損的效應(yīng)，這在口腔、醫(yī)美和兒科領(lǐng)域，今年一些診所透露的數(shù)據(jù)來(lái)看，表現(xiàn)得也比較明顯，實(shí)現(xiàn)整體盈利的并不多。不過(guò)，2018年，馬瀧齒科中國(guó)公司運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)整體盈利，成立5年來(lái)，并未把關(guān)注點(diǎn)放在盲目追求規(guī)?；瘮U(kuò)張方面，探索出了適合自己的民營(yíng)專(zhuān)科連鎖醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)之路。

       診所全國(guó)連鎖擴(kuò)張，一般通過(guò)自營(yíng)、收購(gòu)和加盟三種方式拓展到新的區(qū)域，模式上一般是1（旗艦店）+N（小型診所）。成功拓展新市場(chǎng)的能力取決于眾多因素，比如確定適合提供服務(wù)類(lèi)型的地域市場(chǎng)、確定當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好、應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)、談判可接受的租賃條款（包括理想的租金）、雇傭培訓(xùn)及留住醫(yī)護(hù)人員、成功將新機(jī)構(gòu)整合入現(xiàn)有的控制結(jié)構(gòu)及營(yíng)運(yùn)體系（包括信息技術(shù)系統(tǒng)）、確保取得融資或維持新機(jī)構(gòu)投入或進(jìn)行收購(gòu)所需的充足資金等。

       在今年完成融資的診所企業(yè)當(dāng)中，大部分的重要任務(wù)之一就是進(jìn)行擴(kuò)張或者連鎖化醫(yī)療管理體系打造，但是診所服務(wù)離不開(kāi)地理管理半徑，異地連鎖的管理半徑太大，診所必須具備超強(qiáng)的管理、協(xié)調(diào)和總部集約化調(diào)配能力，通過(guò)復(fù)制連鎖管理模式，降低成本，提高效率。

       在我們觀(guān)察的診所類(lèi)型中，很少有壟斷性的連鎖診所，大部分企業(yè)需要時(shí)間才能建立起品牌知名度和完整的運(yùn)營(yíng)體系。

       通過(guò)此前蛋殼研究院的統(tǒng)計(jì)和觀(guān)察，目前全國(guó)性的連鎖診所發(fā)展較好的企業(yè)并不多，多以口腔科和兒科診所為主，部分綜合性全科診所的地域性比較集中，管理相對(duì)簡(jiǎn)單。

       一個(gè)可見(jiàn)的趨勢(shì)是，口腔和兒科診所也從迅猛發(fā)展的時(shí)期（2013-2014年以及2016-2017年，分別為口腔和兒科擴(kuò)張兇猛時(shí)期），過(guò)渡到深耕細(xì)作的時(shí)代，注重打磨內(nèi)功，如管理體系、醫(yī)生培訓(xùn)體系、信息化系統(tǒng)、運(yùn)營(yíng)體系和品牌體系等。2018年，可能是一個(gè)分水嶺。

       從資本方來(lái)看，分析診所投資趨勢(shì)的話(huà)，主要是核心競(jìng)爭(zhēng)力為提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的能力，技術(shù)升級(jí)以及新的消費(fèi)觀(guān)推動(dòng)服務(wù)內(nèi)容變化（從單純治療、產(chǎn)品需求到醫(yī)療服務(wù)需求），醫(yī)療機(jī)構(gòu)將更連鎖化、高端化和信息化，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局分散，未來(lái)將迎來(lái)整合，另外并購(gòu)將為資本主要退出渠道。

       持續(xù)流量

       每個(gè)診所都想低成本持續(xù)獲得更多客人，流量的獲取有兩個(gè)維度，一個(gè)是拉新，第二是延長(zhǎng)老客戶(hù)的服務(wù)周期，這在消費(fèi)屬性更濃、競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的醫(yī)美、口腔、皮膚管理、健康管理等領(lǐng)域，對(duì)于精準(zhǔn)流量的渴望更為嚴(yán)重。一些擴(kuò)張步伐太大的診所，往往會(huì)因?yàn)闆](méi)有醫(yī)生、客人而關(guān)閉或并購(gòu)整合，這種情況今年也不少見(jiàn)。

       從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理出發(fā)去思考，在任何一個(gè)新出現(xiàn)的領(lǐng)域，如果需要購(gòu)買(mǎi)流量，即使當(dāng)下很貴，及早購(gòu)買(mǎi)，付出的成本會(huì)比后來(lái)者低，因?yàn)榱髁恐粫?huì)越來(lái)越貴。

       那么，什么才是精準(zhǔn)的流量，一般要滿(mǎn)足幾個(gè)要素，除了基本的用戶(hù)數(shù)和粘性，還要參考交易屬性以及需求的強(qiáng)弱。要想得到更高的轉(zhuǎn)化率，我們認(rèn)為要用大眾、高頻、低價(jià)的產(chǎn)品或者服務(wù)去獲取流量，診所應(yīng)當(dāng)從產(chǎn)品和服務(wù)類(lèi)型出發(fā)，開(kāi)發(fā)一些這樣的服務(wù)套餐，以此拉動(dòng)流量，比如齒科診所的涂氟、洗牙，醫(yī)美診所的皮膚護(hù)理，兒科診所的生長(zhǎng)發(fā)育測(cè)試和監(jiān)控等。

       后流量時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)即流量，從流量回到品牌，從線(xiàn)上重回到線(xiàn)下，在偏向消費(fèi)型的醫(yī)療領(lǐng)域，重回線(xiàn)下的趨勢(shì)還是比較明顯的，比如在選址上，中高端診所、連鎖診所更多為了獲客，選址時(shí)考慮人流量大的商圈，這類(lèi)診所吸引到客戶(hù)的方式主要是通過(guò)服務(wù)，從裝修風(fēng)格，甚至是醫(yī)務(wù)人員的形象去做出改變，消除患者就醫(yī)時(shí)的恐懼感。但是，享受中高端診所更好的服務(wù)品質(zhì)的代價(jià)是付出更高的診金。

       雖然線(xiàn)上導(dǎo)流被看做是用戶(hù)的重要來(lái)源，但是線(xiàn)上導(dǎo)流能為診所帶來(lái)的實(shí)際業(yè)務(wù)量很容易遇到瓶頸，這在婦科、兒科、產(chǎn)科等領(lǐng)域尤其是，大部分月子中心、產(chǎn)康機(jī)構(gòu)、兒科診所的流量還是來(lái)自于醫(yī)院。

       線(xiàn)上導(dǎo)流更多是在品牌建設(shè)、患者教育和溝通上起到積極作用，當(dāng)然這并不是說(shuō)線(xiàn)上導(dǎo)流是沒(méi)有作用，而是需要開(kāi)創(chuàng)一種線(xiàn)下的新業(yè)態(tài)，既能體現(xiàn)線(xiàn)下的體驗(yàn)性?xún)r(jià)值，又能解決服務(wù)密度和及時(shí)性的問(wèn)題，急于尋找新的線(xiàn)上線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景，開(kāi)展異業(yè)合作，今年的診所真的“很忙”。

       對(duì)于線(xiàn)上平臺(tái)來(lái)說(shuō)，也開(kāi)始從單純的流量匹配，向?qū)I(yè)精細(xì)的服務(wù)思維轉(zhuǎn)變，同時(shí)不斷拓展新服務(wù)的邊界，尋找線(xiàn)上線(xiàn)下可以切入的新場(chǎng)景入口，這也是目前諸如新氧、更美、悅美、美唄等垂直平臺(tái)，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)、阿里健康等互聯(lián)網(wǎng)巨頭在賦能商家和產(chǎn)業(yè)鏈的新打法，由流量平臺(tái)到深耕專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)變。新氧今年打算招聘100位醫(yī)學(xué)人才，要成為一個(gè)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)者。更美打算醫(yī)美的下一個(gè)黃金10年，將通過(guò)快速提供結(jié)構(gòu)化信息提高用戶(hù)決策效率。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)麗人今年提出“美業(yè)店 美團(tuán)芯”解決方案，致力于成為門(mén)店的引擎和商家增加收入的動(dòng)力。

       我們判斷，展望未來(lái)，線(xiàn)上+線(xiàn)下結(jié)合，通過(guò)信息線(xiàn)上化、服務(wù)系統(tǒng)化、智能軟硬件、數(shù)據(jù)支持等底層能力完成診所的改造，2018年才剛剛開(kāi)始。接下來(lái)的幾年，一些消費(fèi)化程度較高的領(lǐng)域，規(guī)模效應(yīng)和資本推動(dòng)下，新型診所的連鎖化率應(yīng)該會(huì)快速提升，診所擁有專(zhuān)業(yè)的服務(wù)能力和品牌口碑，將真正成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。