導(dǎo)語(yǔ)：面對(duì)愈發(fā)復(fù)雜的醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，有時(shí)我們?nèi)匀涣?xí)慣用SWOT等簡(jiǎn)單工具來(lái)推導(dǎo)出未來(lái)的目標(biāo)，而對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手缺乏系統(tǒng)性的持續(xù)關(guān)注。這種行為的危害，恰如我們開(kāi)車(chē)只聽(tīng)導(dǎo)航（目標(biāo)），而不關(guān)注周?chē)?chē)輛的行駛趨勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，意味著路況越復(fù)雜，就越需要我們準(zhǔn)確預(yù)判其行為。而準(zhǔn)確預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有著一套成熟的方法。這一方法無(wú)需奇技淫巧，通過(guò)收集公開(kāi)和半公開(kāi)信息即可奏效。本文將以《延禧攻略》中魏瓔珞上位史為例，向各位同仁介紹這一方法。

       《延禧攻略》中，在于媽的精心安排下，魏瓔珞（令妃）用了70集的時(shí)間從宮女一路上位到令貴妃，成為無(wú)數(shù)少男少女傾慕的對(duì)象。我們?cè)诟袊@瓔珞智商一直在線時(shí)，于媽還有重大的背景線索鮮有交代——瓔珞的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)信息（情報(bào)）收集能力著實(shí)令人嘆服。

       競(jìng)爭(zhēng)信息收集和分析是一件長(zhǎng)期的系統(tǒng)工程?？v觀其歷次化險(xiǎn)為夷，無(wú)不是以扎實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)信息收集為基礎(chǔ)，使其迅速做出恰當(dāng)?shù)臎Q策。而一旦信息獲取不足，帶著主角光環(huán)的瓔珞也會(huì)身陷囹圄。如在第59集中沉璧（順?gòu)澹┖鋈怀霈F(xiàn)，瓔珞對(duì)其知之甚少，使自己在下一集中痛失親信宮女明玉，并失去了皇帝和太后的信任。

       競(jìng)爭(zhēng)信息格外重要。相較于宮女瓔珞，后宮位份更高的孝賢純皇后（富察·容音）、嫻妃（輝發(fā)那拉·淑慎）、高貴妃（高寧馨）、純妃（蘇靜好）等，按道理競(jìng)爭(zhēng)信息獲取能力會(huì)更高。且她們中有的還會(huì)派遣或收買(mǎi)內(nèi)應(yīng)，由此獲得更為全面、細(xì)致和及時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)信息。而如果我們從現(xiàn)代商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)信息分析（即商業(yè)情報(bào)分析）的角度來(lái)看，瓔珞無(wú)疑是最強(qiáng)王者。所以接下來(lái)，我們將扒一扒瓔珞上位史，看看對(duì)我們收集藥品競(jìng)爭(zhēng)信息有哪些啟發(fā)。

       1、啟發(fā)一：建立正確的競(jìng)爭(zhēng)信息分析思維框架

       追完劇之后，感覺(jué)劇中具有正確的競(jìng)爭(zhēng)信息分析思維框架的，僅瓔珞等寥寥數(shù)人。

       1.1 核心是確定信息的含義

       要有正確的思維，首先要弄清競(jìng)爭(zhēng)信息分析的含義。競(jìng)爭(zhēng)信息分析的核心，是確定信息的含義。我們可以發(fā)現(xiàn)，瓔珞的行為習(xí)慣中，一大特點(diǎn)是習(xí)慣于思考“某某為什么要這樣做”。正是因?yàn)檫@樣，瓔珞仿若開(kāi)啟了上帝視角，使其通過(guò)有限的信息屢屢識(shí)別出危險(xiǎn)。只有確定了信息的含義，才可能在此基礎(chǔ)上形成假設(shè)、判斷和對(duì)未來(lái)的評(píng)估，從而為決策提供支持。

       1.2 監(jiān)測(cè)和研究是兩項(xiàng)主要工作內(nèi)容

       被稱(chēng)為情報(bào)分析之父的肯特（S. Kent）在1949年撰文指出，情報(bào)活動(dòng)由兩個(gè)方面工作組成：一方面是監(jiān)測(cè)工作，即將競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境置于嚴(yán)密的系統(tǒng)觀察之下。另一方面是研究工作；研究是為了根據(jù)過(guò)去觀察到的東西建立有意義的模式，并試圖理解當(dāng)前發(fā)生的事情。

       監(jiān)測(cè)和研究?jī)身?xiàng)工作是密不可分的。聰慧的純妃，信息監(jiān)測(cè)方面存在重大缺失——忽視關(guān)注嫻妃，終被嫻妃算計(jì)。瓔珞對(duì)義兄袁春望也有失查，亦被嫻妃（當(dāng)時(shí)已是皇后）算計(jì)。再看看似強(qiáng)悍的高貴妃，其對(duì)情報(bào)研究嚴(yán)重不足——連主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)識(shí)別出來(lái)，而像小泰迪一樣四處開(kāi)火，引得后宮皆怒而最早出局。

       監(jiān)測(cè)和研究雙低的是富察皇后。富察·容音貴為皇后，作為后宮名義上的管理者，信息獲取優(yōu)勢(shì)最為明顯，但缺乏主動(dòng)監(jiān)測(cè)的意識(shí)，主要靠周?chē)髮m女所提供的情報(bào)，對(duì)主管內(nèi)務(wù)府實(shí)務(wù)的吳總管把控不足（吳是太后的人，未見(jiàn)其向皇后提供過(guò)高價(jià)值信息）；而富察皇后最悲劇的還是缺乏分析，大量的信息持續(xù)涌入后，只能自己別在心里而最終崩盤(pán)自戧。

       1.3 建立正確的思維框架

       醫(yī)藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)信息分析，同樣也分為監(jiān)測(cè)和研究?jī)纱箢?lèi)型。分類(lèi)之后，更容易發(fā)現(xiàn)一些常見(jiàn)誤區(qū)：

       （1）在信息監(jiān)測(cè)方面，我們的信息監(jiān)測(cè)習(xí)慣，正在被一些商業(yè)數(shù)據(jù)公司所塑造——EI值、市場(chǎng)份額、同比增長(zhǎng)、環(huán)比增長(zhǎng)等，成為競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析的主要內(nèi)容。這使我們有時(shí)候失去了對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高層、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)外部環(huán)境等監(jiān)測(cè)習(xí)慣，甚至讓這些信息退化為前述EI值等監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的解釋和附庸。正確的監(jiān)測(cè)應(yīng)清晰、全面、持續(xù)和系統(tǒng)。

       （2）在信息分析方面，有的時(shí)候?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在做什么缺乏關(guān)注，而側(cè)重于對(duì)患者和客戶(hù)行為進(jìn)行調(diào)研和分析，日常表現(xiàn)為各種內(nèi)部會(huì)議和交流中缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的討論；尤其是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的治療領(lǐng)域中，忽視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手恰如開(kāi)車(chē)時(shí)不顧周?chē)渌?chē)輛。正確的分析需要關(guān)注到市場(chǎng)中所有參與者。

       2、啟發(fā)二：如何提升競(jìng)爭(zhēng)信息監(jiān)測(cè)和研究的能力

       瓔珞遇到緊急情況時(shí)處變不驚，源于時(shí)刻主動(dòng)監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，對(duì)其行為趨勢(shì)了然于胸。所以我們?cè)诮⒏?jìng)爭(zhēng)信息正確的思維框架后，首先要提升的是信息監(jiān)測(cè)的系統(tǒng)性。即了解了情況，才可能在下一步利用這些情況。

       2.1 明確信息收集的目的

       以終為始，明確競(jìng)爭(zhēng)信息收集的目的很重要。有了目的，才會(huì)有目標(biāo)，進(jìn)而才會(huì)有計(jì)劃。這才可以避免像無(wú)頭蒼蠅一樣發(fā)散——今天想到收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織架構(gòu)，明天想到收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DA，后天想到他們的推廣PPT也很重要。

       瓔珞初期目的是為姐姐復(fù)仇，而后目的調(diào)整為完成富察皇后遺愿。這倆目的均推動(dòng)其除了收集完備的后宮信息之外，還主動(dòng)收集著皇帝、王公貴族、各個(gè)官員、朝廷政策等信息，甚至還學(xué)習(xí)了文學(xué)、繪畫(huà)、舞蹈、醫(yī)學(xué)等知識(shí)（醫(yī)學(xué)知識(shí)在52集愉妃和純貴妃利用五阿哥中毒合謀陷害瓔珞時(shí)，瓔珞的急診和消化醫(yī)學(xué)知識(shí)幫助了她自己）。可見(jiàn)，目的和學(xué)識(shí)二者是相輔相成的。有了目的，作為成人才可能進(jìn)行實(shí)用性的學(xué)習(xí)。而學(xué)無(wú)止境，涉獵廣泛，才可能建立更為廣闊的視野來(lái)揣摩目的。

       目的決定了信息收集的范圍和重要性排序。作為醫(yī)藥銷(xiāo)售，如果目標(biāo)是在某醫(yī)院上量，則最重要的是近期重點(diǎn)客戶(hù)全方位的信息；如果目標(biāo)是選擇次年的全國(guó)或區(qū)域市場(chǎng)投資重點(diǎn)，則最為重要的是由KOL引領(lǐng)的治療領(lǐng)域發(fā)展、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手次年投資方向預(yù)判。

       2.2 基本分析方法：找到注意力聚焦

       我們通常比較擅長(zhǎng)使用SWOT、PEST等工具進(jìn)行宏觀市場(chǎng)分析。這恰如我們通過(guò)高德、百度等導(dǎo)航軟件知道大方向和擁堵情況。而這些導(dǎo)航軟件無(wú)法知曉周?chē)渌?chē)輛的行駛趨勢(shì)，這就意味著我們需要使用新的分析方法（自己苦練車(chē)技，或開(kāi)發(fā)自動(dòng)駕駛技術(shù)）來(lái)預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所有的個(gè)體和組織，必須有注意力的聚焦（我們可以把這一術(shù)語(yǔ)理解為意圖，也可以理解為醫(yī)藥銷(xiāo)售中的觀念），才可能有相應(yīng)的行為。我們通?？梢酝ㄟ^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所使用的高頻詞語(yǔ)來(lái)發(fā)現(xiàn)其注意力的聚焦。

       例如劇中乾隆皇帝的注意力聚焦——穩(wěn)定壓倒一切。在因浙東賑災(zāi)事件要處置嫻妃父親那爾布時(shí)，皇帝分明已經(jīng)有了主意，仍然征求了侍衛(wèi)海蘭察、和親王弘晝、嫻妃本人、太后甄嬛、甚至瓔珞的意見(jiàn)。從皇帝的角度，這種征求實(shí)際上是在試圖貫徹自己的意志——為了朝政穩(wěn)定，那爾布必須去領(lǐng)盒飯。而從競(jìng)爭(zhēng)信息收集的角度，瓔珞已經(jīng)識(shí)別出了皇帝的意圖（再次驚嘆瓔珞對(duì)皇帝和朝政的洞察），認(rèn)為皇帝的注意力聚焦有穩(wěn)定和完人（歷史上乾隆后來(lái)自詡為十全老人），而在穩(wěn)定和完人排序時(shí)前者更重要，所以后來(lái)說(shuō)出了與皇帝交心的話(huà)：“落子無(wú)悔，絕不回頭。”

       當(dāng)然太后也是老狐貍，也早看透了皇帝的注意力聚焦在穩(wěn)定上，于是直接把嫻妃父親在獄中處理掉，比流放途中“病死”更為強(qiáng)烈和準(zhǔn)確地傳遞了朝廷意圖，且自己主動(dòng)背鍋來(lái)緩解帝后關(guān)系（嫻妃已是皇后，與皇帝產(chǎn)生隔閡將影響國(guó)家穩(wěn)定）。在此事件中，瓔珞與前任宮斗總冠軍甄嬛間接博弈幾乎成平手——通過(guò)精準(zhǔn)的注意力聚焦判斷，或以心理安慰、或以行動(dòng)支持乾隆皇帝。

       2.2.1 如何找到競(jìng)品公司的注意力聚焦

       競(jìng)品公司的注意力聚焦，可以通過(guò)其在策略分析階段的一些公開(kāi)或半公開(kāi)信息獲得。如患者、KOL、處方客戶(hù)等調(diào)研，這些調(diào)研會(huì)以問(wèn)卷、拜訪、會(huì)議等形式進(jìn)行；也會(huì)有臨床試驗(yàn)注冊(cè)或患者招募信息、回顧性或綜述性文章發(fā)表、與學(xué)會(huì)合作開(kāi)發(fā)繼續(xù)教育教材；還有一些公開(kāi)的上司公司年報(bào)、新聞或通稿、招聘信息、競(jìng)品公司合作伙伴的成功案例宣傳等。若有時(shí)間對(duì)競(jìng)品文獻(xiàn)做一個(gè)系統(tǒng)性的回顧，競(jìng)品發(fā)展?jié)摿σ矔?huì)一目了然。

       舉一個(gè)實(shí)例。M公司在某醫(yī)學(xué)事務(wù)會(huì)議論文集中分享了醫(yī)學(xué)策略，經(jīng)分析其醫(yī)學(xué)部注意力聚焦于醫(yī)療質(zhì)量控制。而醫(yī)學(xué)部是該公司生產(chǎn)推廣信息的部門(mén)。故由此可推斷（當(dāng)然還需要其他信息相互印證），其市場(chǎng)主要行為會(huì)是制定和宣講標(biāo)準(zhǔn)（臨床指南），即經(jīng)過(guò)數(shù)年的臨床共識(shí)和指南累積，未來(lái)數(shù)年將集中在指南巡講方面。若作為M公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則可以根據(jù)這一分析結(jié)果開(kāi)展借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，即通過(guò)有計(jì)劃地加速生產(chǎn)對(duì)指南有影響力的數(shù)據(jù)，并傳遞到具有全國(guó)影響力的KOL。

       2.2.2 通過(guò)競(jìng)品高層思維模式相互印證

       競(jìng)品公司的注意力聚焦，會(huì)具象地體現(xiàn)在競(jìng)品公司高層的思維模式上。高層的預(yù)期、理念、價(jià)值觀、既往成功經(jīng)驗(yàn)（路徑依賴(lài)）、好友（物以類(lèi)聚）或推崇對(duì)象的思維模式等，都可以用作分析其思維模式，然后為公開(kāi)獲取信息的分析結(jié)果提供印證或新思路。

       例如BU head在老東家通過(guò)開(kāi)發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)獲得了巨大成功，到新公司履職后使用相似套路的概率很大，且很可能這是新公司選擇他的理由。收集競(jìng)品公司高層思維模式的公開(kāi)方法有：個(gè)人簡(jiǎn)歷、公開(kāi)講話(huà)、講課分享、署名的醫(yī)學(xué)和商業(yè)文獻(xiàn)、新聞采訪等，其他如訪談其前公司同僚、獵頭信息分享等要注意合規(guī)。

       2.3.2 通過(guò)競(jìng)品公司內(nèi)部環(huán)境再次印證

       競(jìng)品公司內(nèi)部信息的流動(dòng)，依賴(lài)于其內(nèi)部環(huán)境。內(nèi)部環(huán)境決定了信息向上傳遞的偏好（領(lǐng)導(dǎo)只會(huì)聽(tīng)到他們想聽(tīng)到的，下屬只會(huì)傳遞他們想傳遞的），也決定了高層決策執(zhí)行的力度（CEO的政策可能出不了CEO的辦公室，土政策/實(shí)際執(zhí)行規(guī)則/潛規(guī)則在每個(gè)組織都存在）。瓔珞初入宮時(shí)踢打靈柏泄憤、鳳袍用鹿尾絨毛作線獻(xiàn)于皇后，顯示了瓔珞對(duì)于乾隆及先皇所頒布詔書(shū)、皇后后宮治理政策的熟悉和精準(zhǔn)理解。

       瓔珞對(duì)這種特大型組織內(nèi)部環(huán)境敏銳度都如此的高，后來(lái)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高貴妃（高寧馨）、嫻妃（輝發(fā)那拉·淑慎）領(lǐng)頭的小組織，自然不在話(huà)下。這相當(dāng)于一開(kāi)場(chǎng)就把大BOSS干掉了（開(kāi)場(chǎng)皇帝被忽悠、中場(chǎng)太后成平局），后面打小嘍羅時(shí)看的只是招數(shù)的絢爛罷了。這也是為啥我們觀《甄嬛傳》，覺(jué)得嬛嬛一直在成長(zhǎng)，不斷地打怪升級(jí)；而觀《延禧攻略》，覺(jué)得瓔珞恰如斗 地主時(shí)每次都摸到了滿(mǎn)手的王炸，在各個(gè)回合中，我們只關(guān)心其何時(shí)出牌，而不是能否出牌。

       扯遠(yuǎn)了，再說(shuō)就寫(xiě)成豆瓣評(píng)論了。接下來(lái)繼續(xù)說(shuō)競(jìng)品公司內(nèi)部環(huán)境分析。競(jìng)品公司的內(nèi)部環(huán)境，通常從組織結(jié)構(gòu)、決策制度和程序、管理層角色和內(nèi)部關(guān)系、公司文化、預(yù)算分配、財(cái)務(wù)制度、合規(guī)政策等角度予以長(zhǎng)期收集信息并分析。通過(guò)這些信息收集，我們可以分析出競(jìng)品公司決策習(xí)慣、危急相應(yīng)速度、政策執(zhí)行速度、政策調(diào)整周期等，從而預(yù)判自己公司策略執(zhí)行時(shí)競(jìng)品公司的應(yīng)對(duì)情況，并作針對(duì)性的預(yù)案；甚至在某些時(shí)候，可以通過(guò)提供某些信息給特定的對(duì)象，誤導(dǎo)競(jìng)品公司做出錯(cuò)誤的決策和投資。

       2.3 小結(jié)

       所以，為了我們提升競(jìng)爭(zhēng)信息監(jiān)測(cè)和研究能力，除了需要分析宏觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，還應(yīng)該識(shí)別和分析重點(diǎn)競(jìng)品公司，通過(guò)公開(kāi)或半公開(kāi)信息分析競(jìng)品公司注意力焦點(diǎn)，并以高層思維模式、公司內(nèi)外部環(huán)境因素予以雙重驗(yàn)證，從而為預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)變化情況奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

       3、啟發(fā)三：如何預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為

       有同志可能會(huì)認(rèn)為，派遣人員打入競(jìng)品公司內(nèi)部、買(mǎi)通競(jìng)品公司關(guān)鍵人員是最快捷和有效的方法。而瓔珞的上位，會(huì)用反間計(jì)而不派間諜，可見(jiàn)她還是有原則的。筆者追劇時(shí)，一直盼望著袁春望是打入嫻妃（當(dāng)時(shí)已是皇后）內(nèi)部的忠勇。結(jié)果還是令我失望了——瓔珞智商一直在線，不用此法亦能干掉嫻妃。由此可見(jiàn)，活到70集最令人羨慕的開(kāi)啟方式是：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為特征的預(yù)測(cè)一直保持高準(zhǔn)確性。

       3.1 積累行為假設(shè)

       其實(shí)前面談注意力焦點(diǎn)時(shí)，已經(jīng)多次談及到行為預(yù)測(cè)，即由觀念到行為。我們需要基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手觀念（本文使用的是“注意力焦點(diǎn)”這一概念），建立和不斷更新其行為假設(shè)。我們所積累的假設(shè)越多，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的判斷就會(huì)越加明確。

       這種工作方法與我們做臨床試驗(yàn)是一致的，即提出假設(shè)和驗(yàn)證假設(shè)；且所累積的臨床試驗(yàn)數(shù)據(jù)和結(jié)論越多，我們對(duì)這一領(lǐng)域的理解就會(huì)越為深刻。例如在第67集中，十五阿哥中毒，瓔珞便推斷皇后向來(lái)謹(jǐn)慎，在已有兩個(gè)阿哥出事的情況下應(yīng)該不會(huì)這么著急繼續(xù)動(dòng)手，故覺(jué)得不是皇后所為（實(shí)際上也是這樣，是皇后手下袁春望在攛掇）。

       3.2 預(yù)測(cè)行為的方法簡(jiǎn)介

       而對(duì)于具體預(yù)測(cè)的方法，常見(jiàn)的有數(shù)學(xué)建模的趨勢(shì)外推法、情景分析法、專(zhuān)家預(yù)測(cè)法。

       3.2.1 數(shù)學(xué)建模的趨勢(shì)外推法

       數(shù)學(xué)建模的趨勢(shì)外推法，即以若干關(guān)鍵數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)建立數(shù)學(xué)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。這種方法看著很高大上，而基于有限信息理論，其用于分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)事務(wù)時(shí)準(zhǔn)確性是存疑的。推測(cè)瓔珞未受過(guò)相關(guān)數(shù)理統(tǒng)計(jì)教育，各位皇家子弟對(duì)西方數(shù)學(xué)知識(shí)也學(xué)藝不精，故劇中未展現(xiàn)這一分析方法。

       有個(gè)類(lèi)似場(chǎng)景是五阿哥永琪被火繩槍所傷，富察·傅恒給出的解釋是，因?yàn)?ldquo;士兵每年有幾十人受傷”，所以五阿哥受傷正常。而乾隆皇帝則不相信這樣的解釋。如果對(duì)每次士兵受傷的原因有詳細(xì)的調(diào)查，便可生產(chǎn)出一個(gè)數(shù)學(xué)模型來(lái)預(yù)測(cè)出五阿哥發(fā)生槍 械事故的概率，由此得出人為因素的幾率有多大。實(shí)際上很多現(xiàn)代犯罪調(diào)查就是采用了類(lèi)似的數(shù)學(xué)分析方法。

       3.2.2 情景分析法

       情景分析法，適用于未來(lái)發(fā)展存在多種可能性的時(shí)候，結(jié)論中通常會(huì)列舉多種情景發(fā)生的原因、可能觸發(fā)的關(guān)鍵事件、發(fā)生的概率。這種分析方法，瓔珞在調(diào)查姐姐死因時(shí)有所使用。在分析兇手是否是富察·傅恒時(shí)，瓔珞同時(shí)考慮了兩個(gè)情景的概率。一是趨勢(shì)情景，即從傅恒日常行為判斷其是兇手概率較小；二是極端情景，即高度相關(guān)的另一種替代場(chǎng)景也被納入——傅恒是藏得極深的兇手。在劇情的發(fā)展中，瓔珞對(duì)兩個(gè)情景的判斷不斷修正，并最終認(rèn)定了趨勢(shì)情景——因?yàn)楹陀H王弘晝承認(rèn)了自己是兇手。

       也就是說(shuō)，情景分析法的優(yōu)勢(shì)是，在存在較多不確定性的市場(chǎng)環(huán)境中，能夠充分保持自我靈活性，并有應(yīng)對(duì)多種趨勢(shì)的能力。劇情中，如果瓔珞過(guò)早認(rèn)定了傅恒不是兇手，行為上自然難以體現(xiàn)出對(duì)傅恒的懷疑，進(jìn)而也難以推動(dòng)正直的傅恒去主動(dòng)找到真兇來(lái)澄清誤會(huì)。同樣地，在市場(chǎng)上過(guò)早地對(duì)競(jìng)品公司下定論，例如認(rèn)為其藥品超適應(yīng)癥而不會(huì)進(jìn)入某市場(chǎng)，可能存在高估了競(jìng)品公司合規(guī)部門(mén)能力的情況。而用情景分析法，通過(guò)多重驗(yàn)證兩種情況的可能性及觸發(fā)條件，會(huì)讓我們面對(duì)未來(lái)更為游刃有余。

       3.2.3 專(zhuān)家預(yù)測(cè)法

       專(zhuān)家預(yù)測(cè)法，即德?tīng)柗欠ǎ巴ㄟ^(guò)領(lǐng)域中關(guān)鍵專(zhuān)家的調(diào)研來(lái)獲取發(fā)展的趨勢(shì)，劇中常見(jiàn)的各位嬪妃宮女之間討論事件，即是以德?tīng)柗欠ń淮鷦∏?。而乾隆在面?duì)自己不太懂的醫(yī)學(xué)知識(shí)時(shí)，也會(huì)召集張?jiān)号?、葉天士等太醫(yī)院專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)，由此輔助自己作出決策。

       各藥企的AB Meeting也有類(lèi)似的預(yù)測(cè)功能。如果輔以KOL日常拜訪的觀念洞察，這種專(zhuān)家預(yù)測(cè)法的準(zhǔn)確度是比較高的。

       3.3 小結(jié)

       數(shù)學(xué)建模的趨勢(shì)外推法、情景分析法、專(zhuān)家預(yù)測(cè)法等，均是以目標(biāo)客戶(hù)群分析為基礎(chǔ)，并建立早期預(yù)警系統(tǒng)，努力比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更早地識(shí)別到企業(yè)危機(jī)和市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

       4、總結(jié)

       （1）凡是為了解釋數(shù)據(jù)的解釋?zhuān)际窃谒Ａ髅?。老板們因?yàn)闊o(wú)法身陷具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中，看到內(nèi)部數(shù)據(jù)（銷(xiāo)量）和外部數(shù)據(jù)（IMS等）而后知后覺(jué)，實(shí)屬必然；而若作為業(yè)務(wù)的實(shí)操者，還習(xí)慣于這樣的后知后覺(jué)，那就是典型的PPT治國(guó)。

       （2）準(zhǔn)確預(yù)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，有著一套成熟的方法。這一方法無(wú)需通過(guò)奇技淫巧，而以通過(guò)收集公開(kāi)和半公開(kāi)信息即可奏效。

       （3）我們需要基于相應(yīng)的目的，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行長(zhǎng)期而系統(tǒng)的研究和監(jiān)測(cè)；通過(guò)洞察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手注意力焦點(diǎn)并予以多重驗(yàn)證，理解市場(chǎng)正在發(fā)生什么；進(jìn)而再通過(guò)恰當(dāng)?shù)念A(yù)測(cè)方法，建立并保持我們對(duì)市場(chǎng)發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性。