從2016年2月國務(wù)院辦公廳發(fā)布《國務(wù)院辦公廳關(guān)于開展仿制藥質(zhì)量和療效一致性評價的意見》開始布局，至今年上海首先執(zhí)行帶量采購試點，到昨天下午中央全面深化改革委員會第五次會議審議通過了《國家組織藥品集中采購試點方案》，再到今天《4+7城市藥品集中采購文件》正式發(fā)布，集中帶量采購方案將正式全面啟動，改革大刀闊斧、勢不可擋！

       由于歷史各種原因綜合形成的事實現(xiàn)狀是：藥品的出廠價與終端價相差懸殊，同時人民對醫(yī)療服務(wù)和健康的追求不斷提升，因此醫(yī)保資金面臨巨大壓力，如何開源節(jié)流乃是大勢所趨。通過市場化的方式博弈，探索藥價形成方式，把藥價水分不斷擠壓讓利于民，減少醫(yī)保費(fèi)用的這部分支出，提升其他保障覆蓋力度，這是國家整體宏觀決策與微觀執(zhí)行考慮的的大事，但是對于藥企而言，基本上歡喜的人很少，短中期而言都是利空！

       一方面，重構(gòu)仿制藥產(chǎn)品的銷售市場格局，比如之前未進(jìn)入?yún)^(qū)域市場的產(chǎn)品或者在地區(qū)僅有少量銷售的產(chǎn)品也可能后發(fā)先至，獲得逆襲的機(jī)會。根據(jù)PDB在上海市樣本醫(yī)院數(shù)據(jù)顯示，帶量采購前一年度，前3批帶量采購63%品種中標(biāo)企業(yè)既往在上海并無銷售額，超過9成的品種在上海的市場份額低于20%。因此多數(shù)中標(biāo)企業(yè)在原先的市場中占比很小，甚至沒有銷售，，因此即使價格降幅相對較大，，承諾的采購量仍能轉(zhuǎn)換為利潤增量，，也減少了市場開拓成本，整體來說對企業(yè)有利。

       另一方面，帶量采購，中標(biāo)產(chǎn)品的價格必然大幅下降，價格下降意味著成本嚴(yán)格控制，實際上是從源頭擠壓帶金銷售。對于中標(biāo)產(chǎn)品而言，由于帶量采購的量將全由官方承擔(dān)，所以企業(yè)就不需要這么多銷售人員，而強(qiáng)化研發(fā)才是核心競爭力，這是將來藥企轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路。而營銷成本居高不下，只會通過回扣做市場的藥企就要開始崩盤了，在價格下降市場流失的雙重壓力下，醫(yī)藥代表和代理商很多只能被裁員或主動轉(zhuǎn)型。

       因此從宏觀來看，藥企的市場表現(xiàn)兩極分化明顯，醫(yī)藥代理行業(yè)將出現(xiàn)分流，有的集中到頭部的幾個產(chǎn)品重新分配，有的進(jìn)入自然淘汰必然失業(yè)。其實這也讓市場回歸理性，醫(yī)藥代理商本不需要那么多，只是在暴利和灰色地帶的驅(qū)動下進(jìn)入畸形發(fā)展模式，從一片質(zhì)疑到審議通過，國家看起來堅定不移將整體實施帶量采購和量價掛鉤，結(jié)合一致性評價的準(zhǔn)入門檻，本質(zhì)上屬于供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的一部分。

       那么中標(biāo)的產(chǎn)品，手握采購量，日子就真的能舒坦，是大利好嗎？非也！

       按以往藥品招標(biāo)，只招標(biāo)價格，沒有數(shù)量，中標(biāo)企業(yè)還需要在醫(yī)院進(jìn)行藥品促銷，也就是一個品類有多家產(chǎn)品共同競爭，因此多家企業(yè)代理和醫(yī)藥代表，都會積極地想盡各種辦法共同拓寬市場，做大蛋糕，提高藥品銷量。而醫(yī)保局的初衷也希望通過市場化方式，中標(biāo)企業(yè)和未中標(biāo)企業(yè)會產(chǎn)生二次博弈。首先未中標(biāo)企業(yè)有余下30%市場份額可以競爭，還有口湯喝，還有時間降低自己的成本，使出渾身解數(shù)在第二年的帶量采購中重新參與競爭，爭奪少數(shù)頭部產(chǎn)品的入場券。這樣實際上通過非中標(biāo)企業(yè)的競爭來遏制中標(biāo)企業(yè)形成壟斷。由此可見，進(jìn)入一致性評價帶量采購的產(chǎn)品像進(jìn)入角斗場，或者丟失市場，或者降價求生，市場和利潤在互博斗爭中消耗殆盡，發(fā)動群眾斗群眾是被歷史證明非常行之有效的策略！

       中標(biāo)的該品類藥品整體銷量大幅下降

       但事實上隨后的博弈可能又會讓人大跌眼鏡。比如說帶量采購開始執(zhí)行之后，有很多沒有中標(biāo)產(chǎn)品不僅沒有可能去競爭那剩余30%的份額，反而事實上被迫從醫(yī)院撤出，銷售陷入歸零狀態(tài)。這是為什么呢？因為帶量采購消耗了企業(yè)巨大的成本，非常多中標(biāo)的企業(yè)已經(jīng)不愿意在這些已中標(biāo)的產(chǎn)品中投入人力、物力和其他費(fèi)用以促進(jìn)銷售，但是沒有了醫(yī)藥代表的客情和回扣，醫(yī)生作為一個整體，是不愿意開具這類產(chǎn)品的，真實銷量是下滑的！這是無奈的“群體無道德問題”，因此從來不必高估任何職業(yè)群體的道德水準(zhǔn)，對整個醫(yī)生群體來說，各種原因和歷史慣性所形成的回扣邏輯事實存在，無可回避，也不可能靠什么教育與行風(fēng)自律解決！

       可是帶量采購是由國家承諾的，相當(dāng)于國家醫(yī)保局已經(jīng)支付了一筆錢問藥企采購，然后把任務(wù)分解給每個醫(yī)院。本質(zhì)上已經(jīng)把醫(yī)院的錢劃出來了，換句話說醫(yī)生不管開不開這個藥，醫(yī)院都得付錢，完不成任務(wù)還要被罰。

       隨后醫(yī)院卻會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在醫(yī)生并不會主動開具帶量采購的中標(biāo)產(chǎn)品，而是開具其他同類有臨床工作或者客情服務(wù)的產(chǎn)品。這樣醫(yī)院的銷量任務(wù)就完不成，怎么辦？于是大批醫(yī)院開始出狠招，有的甚至把除中標(biāo)之外的所有產(chǎn)品事實上全部停掉，不管外企還是國企，要么你不開藥，要開只能開這類產(chǎn)品，必須要完成任務(wù)！

       到了明年大家可能會發(fā)現(xiàn)這個品類所有產(chǎn)品的整體銷量都下降了，不知道明年醫(yī)保帶量采購會不會相應(yīng)順勢下調(diào)藥品的盒數(shù)，如此一來，對之前中標(biāo)的企業(yè)也是利空！

       其實這在短期，反而給帶量采購名單之外的產(chǎn)品釋放更充足的操作空間和市場空間。4+7帶量采購方案共涉及31個品種，而目錄之外的產(chǎn)品仍舊按照傳統(tǒng)的銷售模式，甚至可以進(jìn)一步蠶食拓寬市場。因此如果這個政策要持續(xù)下去并要產(chǎn)生效果，必須更快速推進(jìn)更多的省市，同時要納入更多品類進(jìn)入到目錄中以充分競爭！按照國家目前的決心，大概率明年將會根據(jù)一致性評價的進(jìn)度，大幅加快帶量采購的數(shù)量，進(jìn)一步給市場明確預(yù)期！

       不過我們可以看一下這個約定采購量，應(yīng)該是參考了上海市場上中標(biāo)產(chǎn)品的推廣困難，進(jìn)行了一定的下調(diào)，所以其實總量不大，也不可能像某些分析師寫的占整個中國市場10-20%，這是胡扯。所以也是行業(yè)內(nèi)有人詬病的點，讓一些企業(yè)不知所措。

       結(jié)合以上，我們來看內(nèi)資和外資藥企在國內(nèi)市場布局和對資本市場的影響。

       原研藥：

       一部分原研藥正是目前醫(yī)藥市場銷售額較高的產(chǎn)品，為了保護(hù)民族工業(yè)，降低醫(yī)藥開支。一致性評價的本質(zhì)就是從形式上將仿制藥品種和原研品種納入同一天平上，要么原研大幅降價，要么優(yōu)先采購仿制藥，“火星撞地球”般的市場競爭不可避免。國產(chǎn)仿制藥有低價優(yōu)勢，迫使進(jìn)口原研藥降價或退出。在上海市第三批帶量采購涉及的21個品種中，其中13個品種的市場主要由外企占據(jù)（金額占比超過50%）；而中標(biāo)結(jié)果顯示跨國藥企在仿制藥方面的價格競爭中基本全線潰敗，除山德士（中國）制藥有限公司的富馬酸比索洛爾片（5mg*10片）及辛伐他汀片（20mg*10片）中標(biāo)外，其余全為國產(chǎn)仿制藥中標(biāo)，輝瑞、GSK、拜耳、阿斯利康、默克、賽諾菲、雅培等跨國藥企的產(chǎn)品均將面對更加嚴(yán)酷的考驗。特別是過專利期產(chǎn)品將不能沿用曾經(jīng)行之有效，高舉高打的高成本推廣方式了！

       華海藥業(yè)：

       根據(jù)本次帶量采購的清單，華海藥業(yè)有7個品種入圍，位列第一。其中華海藥業(yè)的鹽酸帕羅西汀片、利培酮片、福辛普利鈉片、賴諾普利片、氯沙坦鉀片5個品種目前為獨(dú)家通過一致性評價藥品。除了福辛普利鈉片，其余4個品種在2018年全國平均中標(biāo)價中，原研廠家與華海的價格相差較大，華海占據(jù)優(yōu)勢。獨(dú)家通過一致性評價，在帶量采購中競爭力強(qiáng)，降價壓力小，充分受益。

       此外，華海藥業(yè)在中國特色原料藥方面處于龍頭地位，“原料藥+制劑”一體化，有助于保證供應(yīng)穩(wěn)定。實際在帶量采購之前，華海藥業(yè)的7個品種競爭力就很強(qiáng)。從2017年中國公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)終端的銷售額看，浙江華海藥業(yè)入圍的7個品種中，有4個品種超過10億元;從市場份額看，只有2個品種原研廠家占比超過了50%，其余5個品種的市場已逐漸實現(xiàn)仿制替代原研。由于華海在國內(nèi)營銷布局投入是規(guī)模藥企里最少的，這反而構(gòu)成了非常大的成本優(yōu)勢，還有十多個類似直通車產(chǎn)品將視為通過一致性評價在后面排隊上市，目前看來在帶量采購中是最獲益的公司！

       恩華藥業(yè)：

       恩華藥業(yè)的情況就不容樂觀，恩華核心產(chǎn)品右美托咪定和利培酮也被納入此次帶量采購的范圍，但恩華的這兩個品種還沒有通過一致性評價。但是一致性評價是入圍的標(biāo)準(zhǔn)，這兩個品種通過一致性評價的企業(yè)是西安楊森、浙江華海藥業(yè)和揚(yáng)子江藥業(yè)。恩華藥業(yè)這兩個品種的銷量肯定受到嚴(yán)重影響。但恩華藥業(yè)稱，公司有一些應(yīng)對帶量采購的策略，包括目前醫(yī)院的選擇和開發(fā)策略等，“預(yù)計后續(xù)右美托咪定還會保持快速增長，在ICU等科室的優(yōu)勢也是其他企業(yè)不具備的。”，不過整體來說，**神經(jīng)科這個治療領(lǐng)域，每年的增速還是非常大的，在醫(yī)藥細(xì)分行業(yè)屬于長牛的景氣周期子行業(yè)，所以還需要再觀察。

       京新藥業(yè)：

       該公司主力產(chǎn)品通過了一致性評價也進(jìn)入了帶量采購名單，瑞舒伐他汀鈣片，依市場數(shù)據(jù)來看，瑞舒伐他汀鈣片絕對算得上是大產(chǎn)品。從2012年開始瑞舒伐他汀鈣片在國內(nèi)銷售規(guī)模呈爆發(fā)式增長，2016年在國內(nèi)重點城市樣本醫(yī)院的銷售額達(dá)到7.6億元，增速10.6%，在降血脂類藥物總銷售中占比超過25%。在上海第三批帶量采購招標(biāo)中，浙江京新藥業(yè)、浙江海正藥業(yè)、南京正大天晴制藥、南京先聲東元制藥、魯南貝特制藥、阿斯利康藥業(yè)等12個品規(guī)此前均參與了本次投標(biāo)，其中京新藥業(yè)和正大天晴的品種均通過了一致性評價，因此進(jìn)入定標(biāo)環(huán)節(jié)比價格的有三家，分別是京新、天晴和原研藥AZ。最終結(jié)果則以浙江京新中標(biāo)憑借低價優(yōu)勢勝出。

       但我們看到這一品種有眾多實力強(qiáng)勁的藥企在進(jìn)行充分競爭，而且有了上海樣板帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)，相信其他藥企在這次更大規(guī)模的帶量采購中可能會全力以赴地沖擊，而此品種是京新這個中等藥企的主力品種，銷售占比巨大，根本不容有失，所以可能即使再次中標(biāo)也會是慘勝，敗了就非常難受，整體來說是利空！

       另外通過一致性評價并入圍此次名單，品種較多的企業(yè)還有揚(yáng)子江藥業(yè)、石藥集團(tuán)、復(fù)星醫(yī)藥和中國生物制藥，各自有3-4個品種入圍，等到揭榜的那一刻才能見分曉。

       部分中藥類企業(yè)可能利好

       不過還有一個獨(dú)特的品類值得注意，中成藥和中藥口服劑可能會在博弈中維持中性偏利好。由于很多中成藥療效不明和副作用不清楚，也根本沒有參比制劑，所以理論上不可能進(jìn)入一致性評價帶量采購目錄。因此可能在這次醫(yī)藥改革巨變陣痛之中，這類產(chǎn)品反而可以繼續(xù)采用帶金銷售，尤其在其他產(chǎn)品市場被擠壓的時候，很多單獨(dú)定價的中藥產(chǎn)品有回扣的優(yōu)勢就充分發(fā)揮出來。因為醫(yī)生的預(yù)期降低，之前醫(yī)生開藥能獲得例如20%的回扣，現(xiàn)在獲得10%醫(yī)生就愿意做了，所以如果沒有配套措施出來，帶量采購后形成的品類擠壓可能會釋放一部分紅利給這些產(chǎn)品。

       對醫(yī)藥代表和代理商全行業(yè)利空，低成本營銷將是未來主流模式，因此大批藥企面臨進(jìn)退兩難的困境，不管改革如何落地，降低綜合成本和真正學(xué)術(shù)推廣，始終是國家鼓勵的方向和藥企堅定不移的首選！